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三上 光徳

士業が生み出す付加価値の拡大を支援するコンサルタント。公認会計士でもある。 ⇒詳しいプロフィールはこちら
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明けましておめでとうございます。
士業専門集客コンサルタントの
三上です。

この時期、
今後1年の計画を立てる方も
多いかと思います。

本日は、
その計画を立てるにあたって
念頭に置いておいたほうがよいと
個人的に強く思うことを
まとめてみたいと思います。

ポイント1:時間軸を意識して計画を立てる

私の場合、
特に独立した直後はこれが全く
できませんでした。

サラリーマンの立場だと、
1年単位とかプロジェクト単位とか
比較的短期間で成果を出すことが
求められます。

それは、
経営層でもない限りは
当然と言えば当然の役割だと
思います。

しかし、
独立して経営責任者の立場となると
それだけではいけません。

今年1年どうするかも重要ですが、
3年後どうなっていたいのか、
10年後どうなっていたいのか、
といった将来の姿を設定することが
極めて重要になります。

私の独立直後に
ある有名コンサルタントの方に
言われた言葉があります。

それは、
==========
「あえて沈む期間を設けても
よいのではないか」
==========
という言葉でした。

例えば、
3年後の売上目標を1億円と
設定したとして、
そこに向けて一直線に売上が
伸びていくなんてことは
かなり稀なケースでしょう。

一種の“仕込み期間”のようなもの
が必要であって、
売上という数字に表れてくるのは
時間差があるものです。

このことを意識できていないと、

——————————
売上が伸びない
(見込み客の反応が悪い)
 ↓
今取り組んでいる
この取り組みをやめてしまおう
——————————

という発想になりがちです。
実際、このようなケースが多いの
ではないかと思います。

これだと、
せっかくの“仕込み期間”が終わり
これから売上数値に表れるという
タイミングで撤退してしまう
ことになってしまいます。

ポイント2:好調なライバルに惑わされず、1歩1歩階段を登っていくような計画を立てる

あなたの事務所にも、
意識するライバルがいるのでは
ないでしょうか。

しかし、
事業計画はそのライバルに
惑わされてはいけません。

士業事務所の経営戦略には、
実行すべき“順序”というもの
が必ずあります。

そして、経営戦略は
その“順序”を守って実行する
ことが極めて重要です。

例えば、
ライバル事務所がネット広告を
うまく活用しているのを見て
それをあなたの事務所が真似を
しても、
うまくいく可能性は低いでしょう。

なぜなら、

・顧客ターゲットの絞り込み、
・事務所のポジショニングの明確化、
・広告によるファーストコンタクト
からのセールスフローの構築、
・キャッチコピーのテスト

などなど、事前にやっておくべき
ことは山ほどあるからです。

おそらく、
ネット広告をうまく活用できている
ライバル事務所は、
これらの手順をクリアできている
からこそ成果が出ているのであって、

==========
『ネット広告』という手段(戦術)
だけ真似したところで、
絶対にうまくはいかない
==========

ということは明らかです。

現状のステージが異なるライバルの
今やっている手段(戦術)だけを
真似しても効果は出ないのです。

ポイント3:現状の延長線上にある目標を、目標として設定しない

ある種の現実的な目標設定は、
あなたの事務所の可能性を
限定してしまいます。

例えば、

・3年後に売上を1.5倍にしたいと
考えている士業Aさんと、
・3年後に売上を10倍にしたいと
考えている士業Bさんとでは、

それぞれの脳がキャッチする
情報は全く異なったものになります。

士業Bさんの脳は、
無意識に売上10倍への道を
探しますし、情報も拾います。

一方、士業Aさんの脳は、
無意識に道も探さないし、
情報も拾わないのです。

独立士業の方は、
“年収600万円の正社員の求人”
は全く目に入ってこない一方で、
そのような求人にばりばりアンテナが
立っているサラリーマンが
たくさんいるのと同様の原理です。

==========
物理的な現実は同じなのに、
目標設定次第で
それぞれが拾うことのできる
情報が全く違ったものになる。
==========

この事実を意識しておかないと、
知らない内に大きく差がつく原因
になってしまうので要注意です。

まとめ

  • <ポイント1>
    時間軸を意識して計画を立てる
  • <ポイント2>
    好調なライバルに惑わされず、1歩1歩階段を登っていくような計画を立てる
  • <ポイント3>
    現状の延長線上にある目標を、目標として設定しない

 

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