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三上 光徳

士業の集客を支援するコンサルタント。公認会計士・税理士でもある。 士業のもつ能力を十分に引き出し、それを多くの人に伝えることを日課にしている。⇒詳しいプロフィールはこちら
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こんにちは、三上です。

今回は、“専門知識”や“ノウハウ”をビジネスとして成立させていくため、もっと具体的にいうと売上に結び付けて利益を獲得するために必要な『マインドセット』について、書こうと思います。

 

そもそも『マインドセット』とは何ぞや?

GoogleやYahoo!で検索すると色々と定義づけが出てくると思います。

正直にいうと厳密な定義などはどーでもいいので、今回の記事では以下のように定義して進めたいと思います。

マインドセット『考え方』あるいは『思考のクセ』

基本的には、マインドセットとは『考え方』のことだと捉えておけば十分だと思うのですが、『思考のクセ』と理解したほうしっくりくる場面もあります。なので、『考え方』とか『思考のクセ』とかそんな感じ、と思っておけばよいです。

 

『マインドセット』って何かあやしくないですか?

私が実際に言われたこと

『マインドセット』に関して私は何度か、「何かあやしい」というようなことを言われたことがあります。あるいは、直接言葉では言われないまでもそんな雰囲気を感じたことがあります。

そして、そのたびにちょっと、いや、かなり凹みます。実は、今回の記事を書こうと思ったのは、この経験がかなりのモチベーションになっています。

いかに『マインドセット(=考え方、思考のクセ)』を整えることが重要か。以下では、それを真剣に説明していきたい思います。

 

しかしながら、世間にはあやしげな『マインドセット』もあるらしい

どうやら、あやしげな方向に導くような人もいるらしいです。

実は私は、つい1年前まで全く『マインドセット』というものに興味がありませんでした。興味がなさすぎて、「よさそう」とか「あやしい」とかそんな感情を1ミリも抱いたことがありません。『マインドセット』という言葉は、私の脳みそを完全にスルーしていました。

逆に、多少なりとも『マインドセット』に興味を持ったことのある人は、『あやしいマインドセット』の情報に触れたことがある人が多いようです。なので、『あやしいマインドセット』もあるということは、頭の片隅に入れておいてもいいのかもしれません。あくまで、予防のためです。

もちろん、これから説明する『マインドセット』はあやしくないほうです。

 

ちなみに、『マインドコントロール』とは全く違う

「マインド」という入り口の言葉が同じですが、意味は全く違います。

混同しないようにしましょう。

 

『経営者に必要な』マインドセット

今回の記事は、『経営者に必要な』マインドセットに絞って話をします。

ちなみに、ここでいう「経営者」とは広めに捉えてください。会社の社長はもちろん、個人事業主でも、週末起業家でも、主婦起業家でも、起業志望者でも何でも構いません。

ビジネスをして、投資額以上のリターンを得ようとしている人すべてを「経営者」と捉えています。

 

まずは「マインドセット」が整っていない例

私のお客さんは誰か?

ここで紹介するのは、私の経験に基づいたものです。

 

私は、公認会計士という資格を持っています。公認会計士とは一般的に、大企業に対して会計監査のサービスを提供したり、財務コンサルティングや会社の仕組みを整えるコンサルティングをするのが仕事です。

 

さて、ここで質問です。

公認会計士がサービス提供をする相手は誰でしょうか?

 

独立した当初の私は、こう思っていました。

≪三上≫
「公認会計士は大企業にサービス提供することが多く、自分自身も慣れている。だから、大企業が対象、中小企業でもいいが比較的大きめの組織の会社がいいだろう」

もしここに、お笑い芸人 千鳥のノブさんがいたらこう突っ込むでしょう。

≪千鳥 ノブ≫
「思考のクセがすごいんじゃ~。」
※ お笑い芸人 千鳥を知らない方は、一度YouTubeで検索してみてください。すごい面白い芸人さんです。

 

私が持っていた誤ったマインドセット(=思考のクセ)

ちょっと解説します。

独立当初の私は、「サービス提供の相手は、大きめの企業である」と無意識に決め込んでいました。これが、思考に誤ったクセがある状態、要はマインドセットが整っていない状態です。

自分の「思考のクセ」のせいで勝手にターゲットを狭めてしまい、意外と近くにいるかもしれないターゲットが全く見えなくなってしまうのです。極端な話、電車で隣に座った人がお客さんになるかもしれませんし、南米のブラジル人がお客さんになるかもしれないのです。自分の思考のクセのせいで、誰に隠されたわけでもないのにそれが見えなくなってしまうのです。

実際、今の私は、同業である公認会計士や税理士、専門家という意味では同じジャンルの医師などがお客さんになっています。医師はまだしも、公認会計士や税理士などは、つい数か月前まで「同業者」とは思っていても「顧客」になる可能性など考えもしませんでした。まさに『マインドセット(=思考のクセ)』が整っていなかったために見えてさえいなかったのです。

 

マインドセット(=思考のクセ)を整えてみると

目の前に、マーケティングに悩む税理士がいたとします。

「思考のクセ」を抱えたままの昔の私なら、その税理士に同情して、話を聞いてあげて、それで終了だったでしょう。だって、ただの「同業者」なのですから。

しかし今の私なら、話を聞いて、私で解決の力になれそうなら積極的に協力します。例えば、月額10万円で契約して、月額10万円以上のリターンを最終的にもたらせばよいのです。あるいは、適切な人材を自分の人脈の中から探し出して紹介するのもいいでしょう。

このように、『マインドセット』、要は『考え方』が変わると、それに伴って行動も全く違うものになるのです。

そして、行動が変われば結果も変わります。悩んでいた税理士も問題が解決し、私も売上が立つ、正にWin-Winの状態を築くことができます。

 

“他者の当たり前”と“自分の当たり前”は違う

上の私の例を読んだときに、もしかしてこう思うかもしれません。

「顧客の可能性を広くとらえるなんて当たり前!」

そうなのです、ある他者からみたら、私の気づきなんて当たり前すぎてバカじゃないかと思うくらいのレベルなのです。だけど、事実、当の私はそのことに全く気付きませんでした。なんせ、思考の“クセ”ですから。なかなか手ごわいものなんです。

 

土台となり起点となるのが『マインドセット(=考え方)』

『マインドセット』は土台となり起点となるものです。

一方で、“専門知識”や“ノウハウ”は、土台にはなり得ません。『マインドセット(=考え方)』が整ってこそ、はじめて生きてくるものです。

以下では、著名人の言葉を紹介しながら、このことを解説していきます。

 

野村克也氏の言葉とマインドセット

以下の言葉をご存じでしょうか。

心が変われば態度が変わる。
態度が変われば行動が変わる。
行動が変われば習慣が変わる。
習慣が変われば人格が変わる。
人格が変われば運命が変わる。
運命が変われば人生が変わる。

(出典:野村克也 著『野村ノート』)

これは、野村克也氏の著書『野村ノート』の中で紹介されている言葉ですが、インドのヒンズー教の教えなのだそうです。

最終的なゴールは、「人生が変わる」の部分ですが、そこへ向けてのスタートは「心が変わる」ことです。

「心が変わる」とは、要は考え方が変わること、すなわち『マインドセット』ということになります。

 

上で説明した私の例で考えてみます。

まず、自分のサービス提供の相手に関する考え方(「心」)を変えました。同業者と思っていた税理士などの士業もサービス提供の相手になり得ると考え方(「心」)が変化したのです。

すると、私の知識や能力や人脈や、何かしらで貢献できないかと考えるようになります。「態度」が変わりました。

そして、貢献するための提案をするようになります。「行動」が変わりました。

これは、別に特定の1人に対してではありません。相手が、税理士でも弁護士でも医師でも同じです。「習慣」が変わりました。

「人格」や「運命」、そして「人生」が変わるかどうかは、今後継続していけるかどうかによっても変わってくるでしょう。しかし、少なくとも“売上が立った”という事実は、確実に“変化”を意味しています。

 

稲盛和夫氏の言葉とマインドセット

稲盛和夫氏は、著書『生き方 人間として一番大切なこと』の中で以下のように述べています。

人生をよりよく生き、幸福という果実を得るには、どうすればよいか。そのことを私は一つの方程式で表現しています。それは、次のようなものです。

人生・仕事の結果=考え方 × 熱意 × 能力

(中略)
…「考え方」。三つの要素のなかではもっとも大事なもので、この考え方次第で人生は決まってしまうといっても過言ではありません。
(中略)
この考え方が大事なのは、これにはマイナスポイントがあるからです。…

(出典:稲盛和夫 著『生き方 人間として一番大切なこと』)

ここでも、『考え方』(マインドセット)の大切さが説かれています。しかも、『人生・仕事の結果』を生み出す要素の中で、『考え方』が最も大事であると明言しています。注意点としてあげられているのが、『考え方』にはマイナスポイントがあるという点です。

例えば、“顧客をだましてでも、自分が儲かることが大切である”という『考え方』(マインドセット)を持っていたとすれば、人生・仕事の結果はゼロどころかマイナスにもなり得るということです。

ここからも、『マインドセット(考え方、思考のクセ)』が重要だということが理解できます。

 

あなたのマインドセット(考え方)を決めるのは誰か

マインドセット、すなわちあなたの考え方を決めるのは誰でしょうか。

親ですか?恋人?友達?

当然、あなたのマインドセット(考え方)を決めるのはあなた自身です。自分以外の誰かに影響されることはあるかもしれません。しかし、最終的に決めるのは自分です。

 

これは、実は非常に重要なポイントを含んでいます。

すなわち、『自分のマインドセット(考え方)を決めるのが自分自身』ということは、
野村克也氏の表現でいうと、『“人生”を決めるのは自分自身』ということになります。
稲盛和夫氏の表現でいうと、『“人生・仕事の結果”を決めるのは自分自身』ということになります。

つまり、

人生や仕事の結果は、自分で決めることができる

ということです。

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“ノウハウ”や“専門知識”を学んだだけでは結果が出ない

ここで再び私の事例です。

私は、2014年1月に独立したのですが、独立後は当然ながら安定収入がなくなります。めちゃくちゃ不安です。そこで、どうしたか?

色々と勉強しました。本を読みました。セミナーに行きました。もともと公認会計士という資格業をやっていたので、ある種の勉強グセがついていたのもあったと思います。

 

自分の恥をさらしてしまいますが、3年間で300万円程度は主として“ノウハウ”や“知識”を得るために費やしています。数十万円を支払って結局途中で離脱してしまったセミナーもあります。

で、結果は出たのか?

全く出ないというわけではありませんでしたが、何かいまいちパッとしませんでした。今振り返っても、セミナー等で提供してもらったものは決して悪いものではありませんでした。むしろ、我ながら良い質のものを選んでいたと思います。

しかし、結果にはつながらない。その理由は、やはりマインドセット(考え方)が整っていないためでした。

 

次の項では、持っている“知識”や“ノウハウ”を売上に変えるために、私の中で影響が大きかったと思われるマインドセット(考え方)を挙げてみたいと思います。

 

専門性やノウハウを生かすマインドセットの例

ここでは、私にとって影響の大きかったマインドセットをいくつかあげてみたいと思います。

その人の状態によって、意識すべきもの、印象に残るもの・残らないものがあると思いますので、そこも比較して読んでみると面白いかもしれません。

 

まずはウダウダ言わずにやってみる(まずはDo)

ノウハウや専門知識を学んでも、それを実行に移さなければ何の意味もありません。

「PDCAサイクル(Plan-DoーCheckーAction)」とよく言いますが、ひたすらP(Plan)を繰り返してる人って時々みかけませんか?

P-P-P-P-P-P-A-P-・・・みたいな。ピコ太郎かって感じですよね。

実行(Do)しない人には何の結果も出ません。結果が出なければ改善のしようもありません。改善できなければライバルには勝てません。

 

また、まずやってみることにより、やらないで抱えている不安や恐怖心からは解放されます。そして、やったことによる自信を手に入れることができます。

私の大先輩の経営者で、大学卒業直後の2年間をバングラディシュで過ごした人がいます。新卒で入社した会社からの辞令によるものです。時代は1980年代。やはりとんでもなく大変な日々だったそうです。そして、その方はこうおっしゃっていました。

「あの2年間に比べたら、それ以外のことなんてどーってことないよね」

計画(Plan)も重要ですが、とにかくやってみる、飛び込んでみるということのほうがはるかに重要です。そして、とにかくやってみれば、その後の行動もさらに変わっていきます。

 

“ノウハウ”や“専門知識”の前にまずは『集客』

経営者が何よりも優先すべきは『集客』です。

いくら素晴らしいノウハウや専門知識を持っていても、お客さんがいなければ売上はゼロです。

自社の商品の品質などを都合のいい言い訳にせず、集客の優先順位が1番であることを再認識することが大切です。

 

自分自身が“リピート商品”になる

例えば、「生命保険」を例に考えてみます。

「生命保険」を売る生命保険会社は、国内系から外資系、はたまたネット専業などたくさんありますが、保険商品自体に大きな違いはあるでしょうか?専門的なことを言えば違いがあるのでしょうが、正直、我々素人に分かるような大きな違いはないと思われます。

そのとき、どこから、あるいは誰から買うでしょうか?

結局、普段から頻繁に接触している営業マンや、日々相談に乗ってもらっている営業マンだったりするのではないでしょうか。

つまり、販売する商品自体の質もちろん重要ではありますが、“誰が売っているのか”ということも、同じかそれ以上に重要なのです。ということは、「〇〇さん(⇐あなたの名前)が言うなら買う」という状態が強いし、そうならないといけないのです。こうなれば、他の競合と価格競争になることはありませんし、その人自身がリピート商品となるのです。

 

最初に与える(=投資が先)

これは、従業員から経営者になる際に、大きく転換しないといけないマインドセットだと思います。私も約8年間サラリーマンをしていたので、独立直後はやはりマインドセット(考え方)を変えられていなかったと思います(今思えばですが)。

従業員の立場だと、「給料をもらうから、働く」という考え方が根本にありますが、
経営者になると、「顧客に何かしらを与えるからこそ、リターンを得られる」という風に考え方を転換する必要があります。

こうやって文字にしてみると至極当たり前な感じがしますが、このマインドセットも意外と頑固です。

このマインドセットは、従業員・経営者に関わらず、優秀なセールスマンは基本的に持っている気がします。優秀なセールスマンは、まず見込み客の状態を把握することに時間を投資します。“見込み客の状態を把握する”とサラッと書きましたが、それは容易なことではありません。見込み客が他人に本心をそう簡単に打ち明ける訳はないからです。時には一緒に飲みに行くかもしれませんし、その人にとって別の商品がベストだと思えば自らの商品ではなくその別の商品を紹介することもあるでしょう。時間も、そして時にはお金も投資します。

その投資期間があるからこそ、リターンを得る確率がぐっと高まるのです。

 

『顧客目線の徹底』、これを当たり前だと思わずにさらに上のレベルで徹底的に追及する

投資の話とも似ていますが、“誰の目線か”という観点から説明します。

例えば、新しくコンサルティングサービスを思いついたとします。内容は、会計・財務の数値を分析し、経営者に新たな視点を与えるものです。月額は12万円に設定しました。早速それを売り込みにかかります。予算の範囲内で、効果的と思われる媒体に情報を流し込みました。

さて、これで売れるでしょうか?

もともとあなたのことを知っている人ならまだしも、全くあなたのことを知らない人であれば、まず購入することはないでしょう。それに、サービス内容もやや専門的な分、伝わっていないかもしれません。しかも、月額12万円は決して安い金額ではありません。それを継続契約でとなると、かなり勇気が要ります。

つまり、顧客目線が決定的に欠けています。

実際に自分が顧客の立場だとすぐに気付くことですが、自分が販売する立場になった途端に顧客としての目線が抜け落ちてしまうものです。

顧客の立場に立つことを徹底すれば、すなわち顧客目線を徹底すれば、例えば、商品説明のための詳細なWebサイトやブログなりを用意するかもしれませんし、単発かつ少額のお試しプランを設定するかもしれませんし、無料のセミナーを開催するかもしれません。

このように目線は常に、自分目線ではなく顧客目線です。そんなこと当たり前だ、と思わずにそれを徹底的に追及することが大切です。

 

『一勝九敗』

これは、「ユニクロ」の株式会社ファーストリテイリング代表の柳井正氏の著書名そのままです。

十回新しいことを始めれば九回は失敗する。

(出典:柳井正 著『一勝九敗』)

これが、『一勝九敗』なのか『一勝九十九敗』なのかは分かりませんが、とにかく重要なのは、失敗と成功はセットだということです。

9回負けても1回勝てるのです。ということは、18回負けたら2回勝てるかもしれません。

勝ちの可能性を高めることももちろん経営者としては重要ですが、単純にチャレンジを増やし失敗の回数を増やすことで勝ちを多く取りにいくことが、結果を出すまでのスピードが速くなります。

 

マインドセット(考え方、思考のクセ)を整える方法

マインドセットを整えるのに必要な期間

「マインドセット(考え方、思考のクセ)については何となく分かった、じゃあどうすればいいんだ?」という声が聞こえてきそうなので、その方法をお伝えします。

しかしながら、最初にお伝えして起きたい事実は、

“一瞬でマインドセットを整える方法など無い”

ということです。

 

マインドセットとは、「思考のクセ」だと言いました。クセってそんな簡単には直りませんよね?

私は、ゴルフが趣味なのですが、ゴルフのバックスイングの際に、左手首の使い方に悪いクセを持っています。ゴルフをはじめてかれこれ約20年になりますが、最初の10年間はそのクセにそもそも気づきませんでした。後の10年間はそのクセを認識したものの、多くても月に1回するかしないか程度の私は、そのクセを直すことができません。直そうとすると、スイングのタイミングなど他の部分にも影響が出てしまい、今度はそちらの調整が大変になります。

何が言いたいかというと、クセはそもそも気づきにくいし、気付いたとしてもそう簡単には直らないんです。つまり、

  • まずはそのクセを認識し、
  • その後に地道な反復練習をひたすら繰り返す、

ということが必要なのです。

“秒速で1億円稼ぐ方法”が無いのと同様に、“秒速でマインドセットを整える方法”はありません。

経営者についていえば、“マインドセットの学び”と“マーケティングという舞台における実践”をひたすら繰り返すことが必要なのです。

 

もちろん、そのスピードに個人差はあると思います。

ちなみに私は、マインドセットの学びとマーケティングの実践をはじめて約1年になりますが、ようやくその輪郭がつかめてきたかなという感じです。そして、それを表すかのように、実際の経営面でも目に見える成果がやっと出てきたという状態です。

 

マインドセットを整えるという行為は、ずっと続くものだと思ったほうがいいでしょう。過去の自分からみたら今の状態は整っていたとしても、整っている現在の自分からすると今まで見えていなかった部分が見えてくるので、またそれを整えにいくということが必要になります。そうやって繰り返していくものなのだと思います。

 

【マインドセットを整える方法その1】マインドセットが整っている人に弟子入りする

この方法って、実は無意識にやっていることがあると思います。

『弟子入り』という言葉は使わないまでも、“この人すごいな~”と思う人の真似を徹底的にするのです。とにかく、その人と一緒にいる時間を多くする。最初のうちは、言葉遣いとか行動とか振る舞いを真似するのでしょう。でも、だんだんとその人の“考え方”を真似するようになります。“考え方”を知って、取るべき行動の予測をしたほうが効率的だと気づくからです。

私も、社会人になって仕事をするようになってから、よくやっていました。この人すごいなという先輩や上司が何人かいたので、密かにその動きを観察していました。組織の中でどう動いているか、どの仕事にどのように時間を配分しているか、どこで集中力を高めどこで手を抜いているか。今思えば、根底にある“考え方”=“マインドセット”を観察していたのだと思います。

 

【マインドセットを整える方法その2】自分とは異なるマインドセットの人に囲まれてみる

人は、良くも悪くも他人の影響を受けるものです。

3年間アメリカに駐在していた私の友人がいるのですが、彼がこんなことを言っていました。

「アメリカで通っていた英会話学校の生徒(←色んな国の人がいる)は、とにかく自分の意見を主張する。教育レベルは日本人とは比べ物にならないほど低いのだが、そんなことお構いなしに自分の意見を主張する。主張の内容は間違っていることも多いのだが、主張するからこそ間違っていることにも気づくし、主張し合うからこそ新たなものが生み出される雰囲気がある。何でもかんでもアメリカがすごいというつもりはないけれど、そこにあるパワーは日本に比べて圧倒的に高かった。
一方、日本はどうかというと、誰も何も主張しない。おそらく思っていることはあるんだろうけど、いわゆる“空気を読む”感じ。空気を読んだ結果、新たなものが生み出される空気は全くなくなっている。
けれど、日本に帰国直後は違和感を感じるものの、やっぱりその空気に順応しかけている自分がいるんだ。」

今の自分のマインドセットを変えようと思ったら、自分とは異なるマインドセットの人に囲まれてみる、具体的には自分自身の環境を大きく変えることもひとつの手です。

 

【マインドセットを整える方法その3】“マインドセットの学び”と“マーケティングという舞台における実践”をひたすら繰り返す

今回の記事のタイトルに“経営者に必要な”とあえて絞ったのは、経営者には向き合う明確なフィールドがあるので、マインドセットを整えるための実践がしやすいからです。

マインドセットに関する内容は、考え方や思考に関するものであるため抽象的にならざるを得ません。しかし、経営者にとってマーケティングというフィールドは、目の前の現実そのものです。したがって、即座に実践が可能です。

“マインドセットの学び”と“マーケティングという舞台における実践”をひたすら繰り返すことが、マインドセットを整える一番の近道だと思います。

 

私が一番大切にしているマインドセット

私は「成れる会東京 マインドセット実践会」での学びと実践を通して、経営者としてのマインドセットを整えている最中です。

その中で、この講座の開発者である広岡勝時先生がこんなことをおっしゃっていました。

マーケティングとは、“相手が大切にしていることを、相手以上に大切にすること”である。

つまり、経営者であれば、“お客さんが大切にしていることを、お客さん以上に大切にすること”が、マーケティングであり経営だということです。

この言葉を聞いてから、経営というものが楽しく感じるようになりました。売上をあげる、利益をあげるということはもちろん大切で、日々はそのことに集中するわけですが、その根底にこの言葉を意識しておくと、とても前向きにとても楽しく経営に取り組むことができる気がします。私にとっては、まさに“金言”です。

何か感じるところがあった方は、ぜひ覚えておいていただきたい言葉です。

 

まとめ

「マインドセット」について学んでいると、自分の頭がとても疲労するのを感じます。
おそらく、“自分自身のことを俯瞰的に観察する一方で、自分自身を詳細に観察してみたり”、
あるいは、“自分の考え方を整理し抽象化する一方で、目の前の実務に具体的に落とし込んだり”、
という作業を脳みそが行わざるを得ないからだと思います。

思い返せば、「この人すごいな」と思うような元上司や先輩、経営者は、意識的なのか無意識的なのかは分かりませんが、そのような頭の働かせ方をしていたように思います。私のような凡人は意識しないとそういう思考をすることができないので、「マインドセット」の学びに出会ったのは、かなりの幸運でした。

今回の記事が、誰かにとって「マインドセット」を見直すきっかけになっていただければ幸いです。

 

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