“万人受け”を狙わない士業こそが集客できる

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三上 光徳

士業の集客を支援するコンサルタント。公認会計士・税理士でもある。 士業のもつ能力を十分に引き出し、それを多くの人に伝えることを日課にしている。⇒詳しいプロフィールはこちら
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こんにちは、
士業専門集客コンサルタントの
三上です。

本日は、
ライバル他事務所との差別化、

もっと簡単にいうと、
見込み客に認知されるために

重要なポイントをお伝えします。

これは、
士業マーケティングの話でも
ありますし、
マインドセット(考え方)の話でも
あります。

ます、結論からお伝えします。
それは、

==========
士業は“万人受け”を狙う必要はない
==========

ということです。

士業が陥りがちなワナ

士業の方は、
小さい頃から勉強ができたり、
良い学校を卒業していたりする
ケースが多いように思います。

少なくとも、
落ちこぼれでしたとかいう方は
かなり少数でしょう。

また、
独立以前は従業員として
働いていた期間がそれなりにある
という方も多いと思います。

このような道を歩んできた人に
共通する特徴があります。

しかも、その特徴は
マーケティングの観点からすると
マイナスに作用する特徴です。

その特徴とは、

==========
“万人受け”を狙ってしまう
=拒否されるの恐れ、間口を
広くとってしまう
==========

という点です。

ホームページなんかに
やたらとサービスメニューを
書きまくっていたり、

あるいは、
間口を広く取りたいがために
何かを言っているようで言っていない
“ふんわりとした”キャッチコピー
を使っていたりします。

気持ちはよ~く分かるのです。
私も以前はそうでした。

特に、
勉強がそもそも好きだったり、
器用だったりする士業の方は、

顧客の期待に応えることが
できてしまうがゆえに、
ついつい応えてしまうのです。

しかしながら、このような状況は
マーケティング的には
かなり良くないです。

仮に
将来的に事業を拡大して
いきたいと考えていたとしても、
それは、数年のスパンをとって
戦略的な拡大を行っていくべきです。

“万人受け”を狙うことのデメリット

本日は、
『“万人受け”戦略』のデメリットを
あげていこうと思います。

デメリット1:そもそも認知してもらえない

例えば、

「労務のことなら何でもお任せ、
社労士のXXです」

「法務の窓口、
司法書士のXXです」

と言ったところで、
記憶には残らないでしょう。

何かを言っているようで
実は何も言っていないからです。

顧客ターゲットも絞れていないし
サービス内容も絞っていません。

対面で名刺交換をした場合
ですらそうなのですから、
いわんやwebにおいてをや、です。

デメリット2:ライバルが増える

間口を広くとるということは、
その分、
“比較対象となるライバルも増える”
ということを意味します。

「税理士のXXです」

と言った瞬間に、
税理士全員と比較される
ことになってしまいます。

これは、

『税理士全員と私を
比較してください』

というメッセージを
自ら送っているようなものです。

デメリット3:やることが分散するので経験値がたまりにくい

提供サービスを分散すると
その分、
それぞれのサービスの経験値
も分散してしまうことになります。

デメリット4:経験値が貯まらないとサービス価格も上げられない

経験値が貯まって
ノウハウも洗練されれば、
価格も上げるという流れに
移行しやすいですが、

いかんせん経験値が貯まらないと
その後にとれる戦略も
限られてしまいます。

デメリット5:利益率が低い場合に生じるビジネスモデルの危うさ

サービス価格が低いまま
業務をこなすために人を雇用
したりすると、
かなり危ういビジネスモデル
となります。

粗利に対する人件費割合、
いわゆる労働分配率が高い状態は、
事務所経営の側面からすると
かなり注意しておく必要がある
でしょう。

デメリット6:便利屋と認知されることと事務所のブランディング

便利屋のような状態になって
しまうと、
事務所のブランディングにも
大きな影響が出てしまいます。

ブランディングについては、
サービス価格の設定とも
大いに関連してしまうので、
要注意です。

理屈と実行の間にある大きな壁

今日述べた話は、
頭ではわかっているという方も
もしかするといるかもしれません。

しかし、
実際に実行に移せている士業が
どれだけいるでしょうか?

マーケティング戦略全般に
いえることですが、
実行できなければ何の意味もありません。

私は仕事柄、
多くの士業事務所を
マーケティングの観点から観察して
いるのですが、
実行に移せている士業事務所は
本当にまだまだ少ないです。

マーケティングを勉強している
という方には時々出くわしますが、
実行できているかどうかは
全く別問題だなと感じます。

この状況をチャンスと捉えて、
ぜひ実行に移していただきたいと
思います。

まとめ

  • 士業は“万人受け”を狙う必要はない
  • 『“万人受け”戦略』のデメリットはたくさんある
  • 大切なのはとにかく“実行”

 

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