セールスのコツとマインドセット

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三上光徳

士業が生み出す付加価値の拡大を支援するコンサルタント。公認会計士でもある。 ⇒詳しいプロフィールはこちら

私の経験した事例

成功例：スカパーを売りまくる

約10年前になりますが、スカパーの営業のアルバイトをしていました。

夏フェスの会場にいって、スカパーの機器と某チャンネルへの入会を勧めるのです。

販売対象となっているこのパッケージは、はっきり言ってかなりお得なものでした。

また、そのチャンネルも、夏フェスのアーティストのジャンル（音楽には全く詳しくないのですが、J-POPではなく海外のアーティストがほとんどを占めてました）とマッチしています。

その時の私は、その商品パッケージに関して自信満々でした。

「こんなにお得な機会を逃す手はない！」と。

結果は、20人くらいいた営業アルバイトの中で一番の成績で、「トップ賞」ということで追加の報酬までもらいました。

やったことといえば至極単純で、とにかく声をかけまくってその良さとお得さを伝えるだけです。

良いものを勧めているのだから、気分も爽快です。

失敗例：よく分からない商品のテレアポ

これも同じような時期ですが、某商品のテレアポのアルバイトをしていました。

やっていたことは、渡されたリストに電話をかけまくって、商品の説明を簡単にして、営業マンの訪問アポをとるのです。

テレフォンアポインターである私が案内していたのは、モノ自体は平凡だが安価であることがウリの商品です。

営業マンが実際に訪れた後にどのようなものを、どのような金額で売っていたのかは、明確には知らされませんでした。

おおよそ予想はついていたものの、あえて聞くこともありませんでした。

このテレアポはなかなか苦労しました。

何せ私の案内している商品は極めて平凡なのです。

しかも、その後に何やら追加でセールスしているものの商品を知らないのです。

このアルバイトは、週に2～3日程度、夕方から夜にかけて行っていたのですが、アルバイトのストレスは半端なかったのを覚えています。

自分のやっていることは正しいのか、誰かのために役立っているのかが全く分からなかったからだと思います。

導かれるシンプルな結論

それは、良いものを売ればよいのです。

実は私は『セールス』という言葉を聞いた時に嫌悪感のようなものを感じていました。

それは無意識に『価値のないものを売りつけられる行為』と思い込んでいたからだと思います。

実際に、世の中にはそのような『インチキなセールス行為』が横行しているのも事実です。

しかし、自分がそのインチキ行為をしなければいいだけです。

自分が習得した知識、培ってきた経験、生み出したモノやサービスの価値をしかるべき人に丁寧に伝える、ただそれだけです。

価値があるものを伝えているのですから、そこで受けるストレスも無い、あるいは極めて少なくなります。

とはいえ否定的な態度をとられた場合

主体的な反応をする

これは、スティーブン・R・コヴィー著『７つの習慣』の中で述べられていることです。

すなわち、何らかの外的な刺激、ここでは「否定的な態度」という刺激を受けた際に、直観的直接的な反応をするのではなく、それに対する反応を自ら選択せよというものです。

「否定的な態度」に対して、すぐに「悲しい」「つらい」「腹がたつ」などの直観的な反応をするのではなく、「刺激」と「反応」の間に「スペース」を入れるのです。

例えば、次のような感じでしょうか。

相手の状況に思いを馳せる

最初に述べたスカパーの営業の際も、否定的な反応は当然ありました。

しかし、そのような反応が存在するのはある意味当然です。

例えば、

音楽に興味がないのに、友達に無理やりつき合わされているのかもしれません

あるいは、

本当はJ-POP好きなので、あえて有料放送に入る必要がないのかもしれません

状況が異なれば必要とするものも異なってくるので、否定的な反応があるのもある意味当然なのです。

相手の状況に思いを馳せることで、「刺激」に対する「反応」を主体的に選択することが可能となります。

まとめ

セールスに関しては、考え方（マインドセット）に左右される部分が非常に大きいです。

また、自分でそのことを理解し行動することも大切ですが、自分の部下がいる場合はそのことを理解し接することで部下の行動も変わってきます。

自分の考え方と行動を客観的に見つめ直す機会を意識的に持つといいかもしれません。

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