三上 光徳
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こんにちは、
士業専門集客コンサルタントの
三上です。
先日、
“士業・保険業・専門家のための『最強のセールストーク』構築セミナー”
を開催しました。
このセミナーに関しては、
今回が3回目の開催となりました。
メイン講師には
営業コンサルタントの赤嶺哲也さんを
お迎えしています。
私は、
赤嶺さん単独開催のセミナーも含めると
もう4回ほどセミナーを聴いている
ことになるのですが、
そのたびに
“これからの士業に必要な内容だな”
という思いが強くなっています。
そこで今回は、
先日のセミナーで
私が一番「ハッ」と気づかされた
ポイントをシェアしようと思います。
“あなたから”買いたいと言わせるためには？
士業が提供するサービス価格は
下落の一途をたどっています。
AIに代表される
テクノロジーの進化により、
特に単純作業的な業務の価格低下
は避けられないのでしょう。
そんな中で、
値引きもせずライバルと比べて
高単価で売るには
どうしたらよいでしょうか？
それは、
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
同業と比較されない
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
ということがポイントとなります。
これをもう一歩突っ込むと、
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
「あなたから買いたい」
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
と言わせることが大切です。
例えば
税理士を探すという局面で、
——————————
・ネット検索をして、
・価格を比較して、
・安い人の中から感じの
よさそうな人を選ぶ、
——————————
みたいなプロセスを
たどられるのがサイアクです。
繰り返しになりますが、
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
「あなたから買いたい」
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
と言わせないとダメなのです。
さて、
そのためにはどうしたら
よいでしょうか？
とるべきマーケティング戦略は
たくさんあります。
そして、
それを正しい順番で淡々と実施して
いかなければいけません。
その中での
重要なポイントのひとつに、
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
あなたの
・サービスにかける思いや
・情熱、
・こだわり
を知ってもらう
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
ということが挙げられます。
専門知識の深さや
経験値の量なども、
もちろん大切な差別化ポイント
ではあるのですが、
士業たるあなた自身の思いを伝えて、
ファンのような状態になって
もらえると、非常に強いです。
セールストークの中のしかるべき場所に“思い”を埋め込む
私の行うコンサルティングの
中でも、
“思い”を埋め込むということは、
意識的にやってもらいます。
しかし、対面のトーク時に
“思い”を埋め込むという意識が
なぜか私には抜けていました。
ブログやらSNSやらメルマガでは
意識的に伝えるのに、
対面の場合には意識しないなんて
ちょっとよく分かりませんよね(^^;
これは私自身も反省です。。
では、
対面のセールストークの中に
どのように“思い”を埋め込むべき
でしょうか？
当たり前ですが、
顧客心理も考えすに一方的に話す
なんて論外ですし、
逆に全く話さないのもダメです。
顧客に応じて臨機応変に
“思い”を埋め込むのは、
一見よさそうですが、
これは結局相手のペースに
巻き込まれているにすぎない
というケースがほとんどです。
対面のセールストークにも
緻密な戦略が必要なのです。
しかも、
臨機応変にかつ適時適切に対応する
というような、超高レベルの技を
繰り出せる士業は極めて少数で
しょうから、
士業にも実行可能な
レベルでなくてはいけません。
そのための解決策が、
『最強のセールストーク』
を予め準備しておくことなのです。
当該セミナーは
隔月で実施していますので、
興味ある方はぜひご参加ください。
⇒士業・保険業・専門家のための『最強のセールストーク』構築セミナー
では、またお会いしましょう。
