士業の集客力は“web”の個性を理解し配置することでアップする

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三上 光徳

士業の集客を支援するコンサルタント。公認会計士・税理士でもある。 士業のもつ能力を十分に引き出し、それを多くの人に伝えることを日課にしている。⇒詳しいプロフィールはこちら
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こんにちは。

司法書士・社労士・税理士・弁護士など(五十音順)の士業専門 集客コンサルタントの三上です。

 

今回は、『“web”の個性を理解し配置する』という発想がテーマです。

webは、士業事務所の集客力に大きな変化をもたらしうる重要なツールです。その特性をしっかりと理解しておきましょう。

“web”に関してこんな誤解をしていませんか?

“web”とか“インターネット”とかいうと、

『人と接することなく簡単手軽に効果を発するもの』

というイメージを持っている人が少なくありません。

 

これは、webに疎ければ疎いほどその傾向が強いような気がします。

しかし、これには多分に誤解が含まれています

したがって、基本的なwebの特性からまずはお伝えしていきます。

 

“web”の基本的な特性

webについて誤解されがちな基本的なポイントは、以下で説明する5つです。

 

【web基本ポイント1】webサイトは作っただけでは誰にもみられない

webサイトを作ったとします。

さて、誰がそれをみるでしょうか?

 

まず、結論ですが、作っただけでは誰もみてくれません

その前に、その存在に気づかれることすら稀といえます。

 

例えば、「東京都中央区XX町X丁目」に事務所をオープンしたら、少なくとも事務所の前を通りかかった人はその存在に気付いてくれる可能性があります。

しかし、web上では誰かが通りかかるということすらもほぼないでしょう。

つまり、そこに“意図的に”道を作ってあげる必要があるのです。

 

意図的に道を作らないのであれば、例えるなら、サハラ砂漠のど真ん中に士業事務所を構えたような状態と全く同じなのです(⇒例えば、こんな感じです)。

 

【web基本ポイント2】SNSとwebサイトは基本特性が全く違う

Facebookに代表されるSNSと独自ドメインのwebサイトは基本的な特性が全く違います。

独自ドメインとは、それぞれの事務所が取得した事務所独自のドメイン(例:shigyou.com)のことです。

 

SNSは、特定の運営会社(例:Facebook社)が運営している基盤の上に成り立っているものです。

つまり、あくまで他人の土俵の上です。

 

しかし、独自のwebサイトは他人の土俵ではなく自分の庭です。

 

ちょっと注意しておくべきものとして、「アメブロ」があげられます。

これは、アメーバブログの略ですが、ブログといいつつどちらかというとSNSのようなイメージがしっくりきます。

 

SNSとwebサイトの違いでまず覚えておいてほしいポイントは以下のとおりです。

  • SNSは、SNS内部で読者が還流する
  • 独自のwebサイトは、webを利用するすべての人が流入する可能性があるが、何らかのアクセスアップ施策を講じることが必須
  • アメブロは中間的存在なのでその取扱いにはコツが必要

 

【web基本ポイント3】webサイトは、アクセスアップの施策の巧拙によって極端に違いがあらわれる

webの大きな特徴のひとつに、“すべてが極端にあらわれる”ということがあげられます。

 

すごいアクセス数を集めるサイトが存在する一方で、ほとんどアクセスが集まらないサイトが数多くあります。

 

ネット上での評判なども構造としては同じです。

すごい賞賛が集まることがある一方で、バッシングや悪評も瞬く間に広がります。

 

そして、これらはそのきっかけを意図的に作り出せるか否か、すなわち施策の巧拙が多分に影響します

端的にいうと、意図的に施策を講じなければアクセスも注目も全く集まらないのです。

 

【web基本ポイント4】webサイトは24時間営業であり、体力的・時間的制限がない

これは、“webの一番の強み”と言ってもいいかもしれません。

人間と違い、“体力の限界”のようなものはないのです。

 

24時間365日稼働することができます。

24時間365日営業活動することができます。

 

また、webサイトを訪れる人の人数に制限もありません。

施策を適切に講じれば、一日当たり数十人、数百人、数千人という人が、自らあなたのサイトを訪れてあなたの事務所やあなたについての情報を自ら得てくれるのです。

 

【web基本ポイント5】士業集客はwebだけでは完結しない

さて、webの特性を理解し適切な施策を講じその結果、アクセスが集まったとします。

これで集客は完結でしょうか?

 

答えは、当然ながらノーです。

 

士業は、webでアクセスを集めてそこから広告収入を得るようなビジネスモデルとは全く違います。

実際に顧客と対峙し、サービスを提供するのが基本です。

なので、イメージとしては、web上で見込み客からのアクセスを獲得する戦略を講じ、そのアクセスをきっかけとして戦略意図をもって構築したセールスフローに乗せて実際の約定までもっていくことが必要となりまます。

 

そして、その経験に基づきポジショニングや商品戦略に調整を加え、それをwebに反映させてまた見込み客からのアクセスを獲得し・・・

 

・・・このように、webでのアクセス獲得とリアルでのサービス提供を相互に行き来し、その回転を繰り返すことで精度を高めていくことがとても重要になるのです。

専門家のweb集客のコツは、webを活用しながらも、一方でリアルの顧客とガッチリと向き合って仕事をすること、と言ってもいいかもしれません。

 

ところで、こんな疑問が浮かんできませんか?

ところで、

『そんなに回りくどいことをせずにweb広告などを使って露出を増やし、一気に約定まで持っていく販売フローを作ったほうが効率的ではないか』

と考えた方はいないでしょうか?

 

確かに考え方のひとつとしてなくはないと思います。

しかし、そのやり方だと、事前の段階で顧客へ価値を伝えるということが十分にできません

 

すると、その結果として販売価格を十分にあげることができなくなります。

そうなると、顧客へのコミット度合いも下がり、顧客の成果も上がらない可能性が高くなります。

完全にlose-loseの関係性です。

すると、ポジショニングや商品設計に良いフィードバックができません。

これは完全に負の連鎖です。

 

別の言い方をすると、そのような負の連鎖を招かないような使い方ができれば十分にアリともいえます。

 

web広告は、リード(見込み客へのつながり)を短時間で多く獲得できる可能性を秘めた手段ですが、その使いどころや使うタイミングは冷静に判断することが大切なのです。

 

“web(ウェブ)”を配置する際のポイント

web集客の基本的な流れは以下のとおりです。

  1. アクセスを獲得する(リードの獲得)
    ・コンテンツSEO対策
    ・広告戦略
    ・SNSとの連携
  2. 信用の獲得と顧客の教育
  3. オファー(あなたが提供する商品の提示)

 

以下では、“web”の強みが特に生きる『アクセスの獲得(リードの獲得)』に焦点を当てて説明していきます。

ここでは、代表的な3つの方法を紹介します。

 

【1つ目】SEO対策(コンテンツSEO)

SEO対策とは、「Search Engine Optimization」の略で、「エス・イー・オー」と発音します。

日本語だと「検索エンジン最適化」と表現されます。

 

詳しいやり方は、別記事でご紹介する予定ですが、
簡単にいうと、Googleに評価されるようなコンテンツを提供する、ということです。

すると、GoogleやYahoo!で検索を行った際に、検索結果の上位に表示されるようになり、その分だけ多くの人があなたのサイトを訪れてくれるのです。

「Googleに評価されるようなコンテンツ」とは、言い換えると「検索ユーザーが求めているコンテンツ」ということです。「検索ユーザーが求めているコンテンツ」とは、士業等の専門家の独りよがりの記事(=自己満足の記事)ではなく、検索ユーザーにとって有用な記事ということです。

 

【2つ目】(web)広告戦略

広告戦略は、リスティング広告(検索連動型広告)やFacebook広告などのweb系広告を利用してアクセスを獲得し、コンバージョン(契約)までもっていくことです。

広告の場合は、お金はかかりますが、アクセス量(webサイトへの流入量)を短期的にコントロールできることがメリットと言えるでしょう。

web広告は、その運用については専門的な部分も多いため、うまく専門家を活用しつつ運用することが大切です。

 

【3つ目】SNSとの連携

自社のwebサイトとSNS(FacebookやTwitterなど)をうまく連携することで、アクセスを呼び込むことができます。

 

SNSからのアクセスの大きな特徴は、そのアクセスが一時的なものであるということです。

FacebookやTwitterなどは、そこに投稿した瞬間はアクセスが集まりますが、情報はどんどんと最新の情報に押し流されてしまいます。

つまり、性質としては、「フロー」(=流れていく)ということです。

 

ちなみに、「ストック」の性質をもつ施策が、上述したコンテンツSEO対策です。

自社のwebサイトにおいて検索ユーザーが求めている情報を提供することができれば(コンテンツSEO対策)、そのコンテンツは毎月安定的な
アクセスを呼び込むことができるのです。

 

話は戻ってSNSですが、アクセスが一時的だからといってダメなのかといったらそんなことはありません。

短期的にアクセスを呼び込むことができるというのは非常に大切な要素です。

SNSによる短期的なアクセスアップ施策と、コンテンツSEOによる長期的なアクセスアップ施策を、組み合わせて運用していくことが非常に大切になります。

 

アクセスの獲得(リードの獲得)手法のまとめ

  • SEO対策は、時間はかかるが長期的、安定的に大量のアクセスを呼び込むことができる
  • 広告は、アクセス量をコントロールできる
  • SNSとの連携は、短期的にアクセスを呼び込むことができる

 

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