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三上 光徳

士業が生み出す付加価値の拡大を支援するコンサルタント。公認会計士でもある。 ⇒詳しいプロフィールはこちら
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こんにちは。
司法書士・社労士・税理士・弁護士など(五十音順)の士業専門 集客コンサルタントの三上です。

今や士業が自事務所のがホームページ(webサイト)を持つことは、必須の時代といっていいでしょう。

そこで今回は、士業のホームページ(webサイト)制作、特にそこから高単価で良質な顧客を集客し契約するために必要となるポイントを44個 説明します。自社ホームページの制作前、あるいはリニューアル前に、ぜひともご一読ください。

 

最初にチェックしたいホームページの重要ポイント

【1】士業ホームページの制作目的が明確になっているか(集客ツールor単なる名刺代わり)

まず最初に、ここが非常に大きな分かれ道となります。

士業がホームページを利用した集客を考えるなら、特に“良い顧客”“高単価で”契約したいと考えるなら、“マーケティングの発想”を持っておくことが絶対的に必要です。デザイン云々の前に、とにかく専門家特有の事情を考慮した上でマーケティングの観点からweb戦略を描くことがマストになります。

一方で、webを用いなくても集客が十分にできている、顧客単価も十分満足できる水準にある、という士業の方もいるでしょう。そんな方は、“名刺代わりのホームページ”があればいい、という感じかと思います。そのような場合は、予算とデザインだけを考慮してホームページを制作すればよいでしょう。

【2】スマホファーストの発想で設計されているか

今やホームページへのアクセスの主流は、スマホ(スマートフォン)です。
ホームページへアクセスしてくる顧客層にもよりますが、最低でもスマホからのアクセス割合は50%を超えるケースがほとんどでしょう。ビジネス内容や閲覧する顧客層によっては、スマホ割合が80%を超えるのが最近の傾向です。

例えば、平日の日中にオフィスで堂々とは見ない(見れない)ようなコンテンツが主流のサイトでは、スマホ割合が圧倒的に高くなります。
一方で、例えば私のホームページ(当ブログ)のように、士業の付加価値を拡大する方法や集客方法、経営管理的なコンテンツが多く、平日日中に主にオフィスからアクセスするような固めの内容が多い場合は、スマホ割合は低くなりがちです。とはいえ、それでもスマホ割合は常時50%を超えるような状況なのです。

したがって、『スマホからアクセスした時の見た目を優先する』という“スマホファースト”の発想を常に意識しておきましょう。

【3】レスポンシブウェブデザインとなっているか

スマホで見やすいサイトを作ると言った場合、方策はいくつかあるのですが、オススメは”レスポンシブウェブデザイン”です。これは、ユーザーがPCで閲覧しているのかスマホで閲覧しているのかを判断し、コンテンツの配置を自動的に変えるようなデザインです。

この場合、コンテンツの量や内容は変わらずに、コンテンツの配置だけが変わります。したがって、サイト管理の手数も減りますし、ユーザーにとっても非常に見やすいサイトになります。

インターネット上の情報に関しては、ユーザーが少しでも見にくいと感じたり分かりにくいと感じると、ユーザーはそのサイトからすぐに離脱(別のサイトへ移ってしまうこと)してしまいます。その離脱率を少しでも少なくするためには、レスポンシブなウェブデザインにしておき、スマホユーザーへの配慮を十分にしておくことがとても重要になります。

【4】スマホからアクセスした画面で、意味不明な記号を使っていないか

スマホからアクセスした画面で(スマホから閲覧したとき)、文字を省略して記号のみで表現している場合があります。その記号は、あなたの見込み客がwebサイトを訪れた際に、その意味が容易に理解可能なものとなっているでしょうか?意味不明な記号を使っている場合が実はよくあります。

例えばよくあるのが、上に示したようなものです。これは、通称「ハンバーガーメニュー」と呼ばれるもので、”メニューを表示させるボタン”という意味で使われるものです。
最近でこそ若干慣れてきた感もなくはないですが、できれば【B】のように『menu』という文字を入れたほうが、圧倒的にユーザーにとっての分かりやすさは向上します。

このように、webサイト制作者側の都合で省略を行い、士業にとって大切な見込み客(ユーザー)の使い勝手を低下させないように注意しましょう。

【5】サイトレスポンスの早さにこだわっているか

サイトレスポンスとは、ページの表示速度のことです。インターネットの閲覧をしていると、「なんか遅いな~」、「なんかこのサイト重いな~」と感じることがあると思います。その原因が、そもそものインターネット環境にある場合もありますが、そのホームページ自体にあることもあります。

サイトレスポンスが悪いと、つまり、「なんか遅いな~」「なんか重いな~」と感じるようなホームページだと、見てる側からするとかなりストレスですよね?
そして、そのストレスの感覚はホームページに訪れるユーザー(=見込み客)の行動に大きな影響を与えます。簡単にいうと、そのホームページから離脱、つまり別のサイトに移ってしまうのです。

サイトレスポンスは、一見それほど重要ではないように思えますが、実は大きな大きな影響を与える項目です。したがって、“ホームページ制作の最初の段階から”こだわっておくようにしましょう。

【6】自分目線でのデザインへのこだわりは百害あって一利なし

ホームページのデザイン(見た目)は確かに重要です。
しかし、“ホームページからの集客”を目指すのであれば、デザインの前にこだわるべきポイントはたくさんあります。重視するポイントの優先順位を間違えないように注意しましょう。

例えば、デザイン(見た目)にこだわりすぎて、ホームページのサイトレスポンス(=ページの表示速度。上記参照。)が低下してしまうなどは、完全に優先順位を間違えているケースといえるでしょう。

【7】士業ホームページへの『流入ルート(アクセス)』の個性を理解し、適切に配置しているか

士業のホームページは、作っただけでは誰もアクセスしてくれません。したがって、ホームページへの流入ルートを意図的に構築してあげる必要があります

例えば、GoogleやYahoo!などの検索エンジンからの流入を狙うならば、SEO(エス・イー・オー)対策を意識してホームページを制作する必要があります。
特に士業の場合は、士業の持つ専門知識や経験を、SEO対策を考慮したコンテンツとして掲載しアクセスを集める『コンテンツSEO対策』が有効でしょう。

⇒士業のコンテンツSEO対策で注意すべき点は、別冊の無料e-Bookにて詳しく解説しています。※※Coming Soon!!5月中に完成予定。e-Bookが完成次第、メルマガで配信しますので、興味ある方は登録しておいて下さい。

また、FacebookやTwitterなどSNSからの流入も重要な流入ルートです。YouTubeも同様に重要です。有力な紹介ポータルサイトがある場合は、そこからの流入もしっかり確保しておく必要があります。
これらは、ホームページ制作の段階から連携を意識しておくようにしましょう。

【8】ホームページ単体で考えずにブログ・SNS・YouTube・メルマガとの連携を意識し、ひとつのメディアとして機能させる意識を持っているか

最近は、いわゆる「ホームページ」というものの概念も、もはや曖昧になっている気がします。

そんな言葉の定義はさておき、大切なのは、いわゆるホームページ・ブログ・SNS的なもの(Facebook、Twitter、アメブロetc)・YouTube・メルマガ・LINE@を、有機的一体のひとつのメディアとして機能させる意識をもつことです。

ホームページを利用した“集客”を目的とするならば、このような意識を強く持ちながら制作にとりかかることが非常に重要です。

⇒コチラの記事(『士業の集客力は“web”の個性を理解し配置することでアップする』)も参考にしてください。

⇒コチラの記事(『ホームページ(WEB)を利用した集客方法/親近感・専門性・道作りを意識する』)では物語風に説明しています。

【9】ホームページとYouTubeの連携を最初から意識しているか

今後のweb戦略を考えたとき、『YouTube』は非常に重要なメディアです。

動画は、文字情報に比較すると、伝えられる情報量が圧倒的に違います
また、YouTubeがGoogle傘下の企業であるということも、SEO対策などを考えると見逃せない構造です。

『YouTube』との連携を意識したホームページ作りは、もはや必須といってもよいでしょう。

⇒コチラの記事(『士業がYouTube動画を集客に活用すべき10の理由』)も参考にしてください。

【10】Facebookページを用意し、ホームページと連携しているか

士業にとって重要なSNSのひとつに、『Facebook』があります。

Facebookには、「個人ページ」と「Facebookページ」があり、企業や個人事業者などは後者の「Facebookページ」も用意して、ホームページと連携を図っておきましょう。

「Facebookページ」とは、“Facebookの中に存在するFacebook版ホームページのようなもの”と思っておけば十分です。Facebookページ自体は、無料で非常に簡単に作ることができますので、すぐに作って連携させておきましょう。

【11】web集客戦略は、5年後、10年後を見据えているか

今の最新情報に基づいてホームページを中心としたweb戦略を構築したとしても、それが未来永劫有効に機能するということはありえません。したがって、5年後、10年後を見据えた上での戦略構築が必要となります。

例えば、YouTubeを利用した動画マーケティングなどはこれからより一層盛り上がっていく可能性が高いです。また、ブログ記事という形のコンテンツを用いたSEO対策(コンテンツSEO対策)も、ユーザー目線の本質的な施策です。なので、その本質から外れることをしない限りは将来的に有効性がなくなるということはまず無いといえます。

一方で、FacebookやTwitterなどのSNSは栄枯盛衰が激しいので、それを前提に考えておく必要があります。

このように個々の特徴を捉えつつ、将来を見据えて士業のweb集客戦略を構築しておく必要があります。

 

SEO(エス・イー・オー)対策で意識しておくべきポイント

【12】SEO(エス・イー・オー)対策の真実を知っているか

士業の方は、SEO(エス・イー・オー)対策に関連する営業の電話をしょっちゅう受けるのではないでしょうか?私にもよくかかってきます。これもよく考えるとおかしな話で、SEO対策に自信があるのであれば営業電話なんかやめればいいのに、と個人的には思ってしまいます。

それはともかく、ここで言っておきたいのは、「悪質な業者、時代遅れのことを言ってくる業者には、十分に注意しましょう」ということです。
SEO対策については、ここ十数年で大きく変化しています。にもかかわらず、いまだに古いやり方であったり、下手をするとGoogleからペナルティを受けかねないようなやり方を平気で行うような業者もいます。

このあたりについては、別冊の無料e-Bookのほうでより詳しく説明することとします。

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なお、

⇒コチラの記事(『3分でわかる『士業のためのSEO対策』全体像』)も参考にしてください。

【13】地域性を意識したweb集客対策をしているか

士業は、地域に根差した事業展開を行うケースが多いと思います。

そして、『地域性』にこだわったweb対策には、“超重要な7つのポイント”があります。

このあたりは、別冊の無料e-Bookのほうでより詳しく説明することとします。

⇒士業が取るべき『地域性web対策 超重要な7つのポイント』については、別冊無料e-Bookで詳しく解説しています。※※Coming Soon!!5月中に完成予定。e-Bookが完成次第、メルマガで配信しますので、興味ある方は登録しておいて下さい。

【14】士業事務所へのアクセス方法は、超丁寧に超分かりやすく作りこんでいるか

士業事務所へのアクセス方法は、超丁寧に、超わかりやすく示すようにしましょう。

単純にGoogleマップをはめ込むだけではなくて、写真などを活用して分かりやすく誘導してあげましょう。
また、電車で最寄り駅まで来てそこから徒歩で訪れることの多い地域なのか、車で来ることの多い地域なのかで情報の出し方・表現の仕方も違ってきます。

お客様目線を徹底的に意識して、アクセス方法のページを作りこみましょう

【15】『Q&A(よくある質問)』をうまく活用しているか

『Q&A(よくある質問)』のコーナーを、単なる質問コーナーと捉えると非常にもったいないです。
自分たちの強みや主張したいことをさりげなくしっかりと伝えるコーナー、と定義しなおしましょう。

だからこそ、しっかりと戦略的に考えて中身を作りこむ必要があるのです。

また、ブログ記事などもQ&A形式だと書きやすい場合もあります。そして、SEO対策としても有効だと言われることもありますので、覚えておくとよいでしょう。

 

見込み客の行動を徹底的に考え抜くためのチェックポイント

【16】ホームページにおける誘導目標と、その後に売りたい本命サービスを明確に意識しているか

あなたの事務所で本当に売りたいサービス、すなわち本命サービスは何でしょうか?
それが、月額15万円の顧問契約なのか、コンサルティングメニューなのかは事務所の方針によって異なるでしょう。が、少なくとも最終的なゴールとなる本命サービスを定めておく必要があります。

そして、本命サービスが決まったら、そこから逆算する形で『ホームページの誘導目標』を定めます。例えば、以下のような流れです。

  • まず、本命サービスを決めます。例えば、本命サービスが月額15万円の顧問契約だとします。
  • その契約のためには、ちょっとしたスポットコンサルティングで信頼を獲得する必要があります。
  • スポットコンサルティングを受注するためには、直接会ってニードを喚起し、信頼を獲得する機会が必要です。
  • 直接会うためにセミナーなどを開催します。
  • セミナーに来てもらうためには、見込み客が情報に触れる接点を作り出し、その後継続的に情報に触れてもらい興味を持ってもらう必要があります。継続的に情報に触れさせる手段としてはメルマガが良いでしょう。
  • 見込み客が情報に触れるための接点は、ブログ記事SNSでの情報発信web広告の3つを展開します。

このケースでは『メルマガ登録』がカギとなるので、それが誘導目標になります。
これは一例ですので、例えば「無料相談への電話問い合せorホームページからの問い合わせ」を誘導目標とすることがよいケースがあるでしょうし、「セミナーへの参加申込み」を誘導目標にすることがよい場合もありえます。

いずれにせよ重要なのは、まず本命サービスを決めて、そこから逆算で誘導目標を決定するという事です。別の言い方をすると、本命サービスが決まっていない段階では、ホームページの制作も、かなり曖昧なものにならざるを得ないということになります。

【17】ホームページにおける誘導目標は1つに定まっているか

上で説明したとおり、本命サービスから逆算で、ホームページにおける誘導目標を設定する必要があります。

そして、さらに大切なのはその誘導目標は原則として『1つ』に定めておくことです。ガチガチに「1つしか許さない!」ということではありませんが、中心とする誘導目標は決めておくべきです。

上述した【16】の例でいうと、本命サービスへの申込み、個別相談への申込み、メルマガ登録、の3つを等しく誘導目標にするのではなく、軽重を明確につけて、例えば“メルマガ登録への誘導をまずは中心とする”、というような方針にするということです。

これは、その士業事務所の戦略、もっと具体的にいうとポジショニングや商品(サービス)戦略やセールスフロー(マーケティングファネル)が定まっていると、ホームページを作りやすくなりますが、それらが曖昧だとホームページも曖昧になるということでもあります。

【18】ホームページの誘導目標から本命サービスへ向けてのセールスフロー(マーケティングファネル)を持っているか

上の【17】に記載したとおり、WEBでの誘導目標は1つに定めておくべきです。また、最終的に売りたい本命サービスを決めておくべきです。
そして、もうひとつ重要な点がその間をつなぐセールスフロー(マーケティングファネル)を持っていることです。

例えば、上記【16】で示したような例を遡るような形で、見込み客とのファーストコンタクトから本命サービスのセールス、その後のフォローサービスの販売までをスムーズにつなぐような戦略を持つということです。このセールスフロー(マーケティングファネル)は、必ずしもweb(ホームページ)のみで完結させる必要はなく、リアルのセミナーや個別相談などとうまく組み合わせて構築することが大切になります。

コチラの記事(『士業も戦略的な営業(セールス)フローを構築すべき』)も参考にしてください。

【19】見込み顧客の緊急度に応じた誘導をしているか

見込み客をホームページの誘導目標へどのように導くかを決めるにあたっては、売りたいサービスに対する顧客の緊急性を十分に考慮しましょう

例えば、「税務調査に強い税理士を探している」見込み客がいたとします。
その見込み客にとって、税理士探しはとにかく急ぎの事項であり、じっくりと検討している暇などは無い可能性が高いです。
その場合は、しっかりと作りこんだサービス紹介ページを1ページ作り(いわゆるランディングページと呼ばれるようなページ)、そこへ広告でも何でも使ってとにかくアクセスを流せば、問合せをしてくれる可能性はかなり高くなります。つまり、導くことさえできれば結果が比較的出やすいのです。

一方で、「これからの会社の成長を一緒に支えてくれるような税理士を探している」見込み客がいたとします。
その見込み客にとっては、税理士探しは急ぎの事項というよりも、多少時間がかかったとしても『質』にこだわりたい事項だと思われます。
そのような場合、広告を使って事務所のホームページに呼び込んだとしても、すぐに契約に至ることはないでしょう。つまり、勝負は短期戦ではないのです。
となると、ブログやSNSやYouTubeなどできっかけを作り、その後にメルマガやブログ、セミナーや個別相談などで継続的に価値教育を行い、さらに信頼関係を構築して、その後にやっと晴れて契約、という流れを予め設計しておくべきということになります。

【20】メルマガ登録など促したい行動をわかりやすく促しているか

例えば、メルマガ登録をしてほしい、電話問い合わせをしてほしい、SNSでブログ記事をシェアしてほしい、などホームページに来てくれた見込み客にしてほしい行動があると思います。その内容自体はそれぞれの士業事務所の戦略によって決まってくるものです。

そして、ここで大切なのは、その時に最もしてほしい行動が発生しやすいようにウェブデザインを工夫しておくことです。

例えば、メルマガ登録を促したいのであれば、「メルマガ登録ボタン」が分かりやすく表示されるとサイトを訪れた人は行動を起こしやすくなります。例えば、以下のような感じです。

【21】電話問合せを多くしたいなら、ウェブデザインを工夫しているか

電話での問い合わせを多くしたいなら、WEBデザイン上の工夫が必須です。

まず、パソコンからのアクセス画面では、とにかく電話番号を目立たせるように工夫しましょう。ホームページの奥深くまで電話番号を探しにいってくれるようなお客様は、かなり稀です。“お客様目線”を徹底し、分かりやすい位置に目立つように大きく電話番号を表示しておきましょう。

また、スマホからのアクセス画面では、ワンタップで電話をかけられるようなデザインにしておくことが必須です。例えば、以下のような感じです。

結構ありがちなパターンは、電話番号を探して、それをメモして、そのメモを見ながら電話番号を打ち込む、みたいなことをやらないといけない作りです。このパターンですと、めんどくさいことこの上ないですし、そのめんどくささのせいで問合せをやめてしまう可能性も大いにあるのです。

【22】サービスの価格表は戦略意図をもって提示しているか

ホームページに、あなたの事務所のサービス価格表を載せるべきでしょうか?

『載せない』・『一部だけ載せる』・『全て載せる』、大きく分けると選択肢は3つです。

この判断についてはかなり重要な部分となりますので、別冊の無料e-Bookで解説することとします。

⇒士業の『サービス価格表の提示』戦略については、別冊の無料e-Bookで詳しく解説しています。※※Coming Soon!!5月中に完成予定。e-Bookが完成次第、メルマガで配信しますので、興味ある方は登録しておいて下さい。

 

士業のホームページと“ポジショニング”と“ブランディング”

【23】士業のホームページ集客は“ポジショニング”が最重要事項であることを認識しているか

士業のみなさんは、マーケットにおける“ポジショニング”というものを考えたことがあるでしょうか?

とにかく、ホームページの制作タイミングに合わせて、市場における“ポジショニング”を徹底的に考え抜くべきです。そうしないと、せっかくホームページを作ったとしても、その効果は半減どころの話ではありません。

ここは、超重要ポイントになります。したがって、別冊の無料e-Bookで詳しく解説します。

⇒士業のホームページ集客の最重要事項『ポジショニング』については、別冊の無料e-Bookで詳しく解説しています。※※Coming Soon!!5月中に完成予定。e-Bookが完成次第、メルマガで配信しますので、興味ある方は登録しておいて下さい。

⇒なお、コチラの記事(『士業集客の最重要ポイント/資格ではなくポジション追求が集客力のカギ』)も参考にしてください。

【24】資格名ではなく、士業自身の名前での顧客獲得を可能とするホームページを目指しているか

士業は、「〇〇さん(←あなたの名前)に依頼したい」という状況を作り出すのが一番の理想です。別の言い方をすると、「司法書士に依頼する」「社労士に依頼する」「税理士に依頼する」「弁護士に依頼する」という状態、資格名のみで選ばれている状態では不十分なのです。

資格名ではなく自身の名前で顧客獲得できるようになると、価格競争とは無縁になり、士業自身が納得した価格で仕事を受注できるようになります。そうすると、仕事に十分な時間をかけられますので、その分評判もあがります。その結果、紹介も増えます。つまり、好循環に入っていけるのです。

そして、このような状態にするための手段としてホームページ(webサイト)を位置づけ、その意図をもって制作することがとても重要になります。

【25】トップページで積極的に顔出ししているか

いくらすごい経歴があって、いくら良いブログコンテンツを掲載していたとしても、士業自身の顔出しをしている状態としていない状態では、顧客からみた時の安心感が全く違います

自身の写真を掲載することに対して拒否反応を示す人がいますが、『顧客の気持ち』を考えれば、顔出しをしないという選択肢はないのではないでしょうか。顧客に対して安心感を提供する第一歩として、積極的な顔出しを行いましょう。

ところで、「法人(税理士法人、弁護士法人、司法書士法人、社労士法人など)としてブランディングしたいから個人を売るような顔出しはしたくない」という意見を時々耳にします。
しかし、その戦略は時間軸を十分に意識しておかないと落とし穴にはまることになります。すなわち、“法人としてのブランディングの確立”の前には、かならず“士業個人としてのブランディングの確立”と“それに紐づいた業績の拡大”というステップがあります。そのステップを踏んだ上で、次のステップとして“法人としてのブランディングの確立”というステップを踏んだ方が、結果的に法人ブランディングの近道になります。
つまり、時間軸を十分に意識した中長期の戦略が必要なのです。

【26】トップページにペルソナへ向けてのメッセージを表現しているか

これは簡単にいうと、“理想的なたった一人の見込み客に対して、明確にメッセージを送ろう”ということです。
しかし、士業のホームページの多くは、このキャッチコピーを非常に安易に扱っているケースがほとんどです。

まず一番大切なのは、「ペルソナ(=ある一人の理想の見込み客)」を設定することです。キャッチコピーやブログ記事などを作成するときは、この特定のペルソナに向けたメッセージやブログを作成することが重要です。なんとな~く全体に向けたメッセージよりも、特定の一人に向けたメッセージのほうが心に刺さるのです。そして、不思議なことにたった一人のペルソナに向けたメッセージのはずが、結果として多くの人の心に刺さるのです

そして、キャッチコピーは、そのペルソナに向けてベネフィットを具体的に示すことが重要です。

【27】士業たるあなたのプロフィールを詳細に作りこんでいるか

士業であるあなたのプロフィールは、詳細に作りこみましょう。
プロフィールの文字数に特に決まりがあるわけではありませんが、目安としては3000文字程度あるとかなり良い感じになります。

この3000文字という文字数はかなり多いですし、書くのも大変だと思います。しかし、あなたに少しでも興味を持ってくれた見込み客をさらに惹きこむことができます。その結果として、顧客があなたのことをかなり理解した上で問い合わせをしてきてくれるケースが多くなります。これは、価格競争を避けるための重要な施策のひとつとなります。

また、副次的な効果としては、自分自身を振り返る良い機会にもなりますので、ぜひ詳細プロフィールを作りこんでみてください。

⇒コチラの記事(『士業のプロフィール作成はしっかり嫌われることが大切?!』)も参考にしてください。

【28】士業のあなたの自己紹介動画を掲載しているか

士業であるあなたのプロフィール(文字情報)を詳細に作りこんだ上で、さらに自己紹介動画も合わせて掲載しましょう。動画の掲載は、YouTubeを利用すれば驚くほど簡単に行えます。

自己紹介動画は、長時間である必要はありません。数十秒で構いません。動いているあなたを見ることができるような環境にしておきましょう。
また、自己紹介に限らず、ブログ記事の簡単な解説など動画を入れる余地がある場合は、積極的に動画を掲載していきましょう。

ちなみに、動画自体の再生回数は、実はそこまで伸びない可能性が高いです。しかし、問い合わせをするかどうか、依頼するかどうか迷っている見込み客の背中を、最後に一押しする効果は非常に大きいです。そのような観点から動画は必ず載せておくようにしましょう。

⇒コチラの記事(『士業がYouTube動画を集客に活用すべき10の理由』)も参考にしてください。

【29】ブログにはあなたの信念や考え方が分かるような記事が入っているか

ブログコンテンツは、あなたの見込み客(=上述した「ペルソナ」)のお困り事に対して解決策を提示するようなコンテンツを中心に構成すべきです。

しかし、時にはあなたの信念や考え方が分かるようなコンテンツも意図的に作ると良いです。

顧客が相談相手を選ぶ基準は、必ずしも専門性のみではありません。あなたの信念や考え方を積極的に開示することで、それに共感する顧客を集める効果があります。
これは同時に、あなたと相性の悪い顧客を事前に遠ざける効果、つまり“しっかりと嫌われることができる”という効果もあります。この効果は、士業事務所の経営という観点からは非常に良い影響をもたらします。

【30】資格の名称だけでなく、ペルソナに響く分かりやすい“肩書き”を持っているか

資格の名称、具体的には「司法書士」「社労士」「税理士」「弁護士」といった資格名だけでは、ライバルとの差別化が図れません。

自分の得意分野や、ライバルと比較されても有利に立てるような比較軸を明確にするためにも、ペルソナ(=理想の見込み客)に対して響くような肩書きをつけましょう。

この肩書きは、士業自身の市場におけるポジショニング戦略とも密接に関わるので、事務所の戦略として明確に位置付けておきましょう。

【31】情報発信の割合を考えているか

ホームページ(webサイト)を制作するにあたっては、ブログ機能は必ずもたせましょう。そして、定期的に情報発信を行うことによって、より見込み客のアクセスを獲得しやすくなります。
オススメは、以下の3つのタイプの記事をブログを通じて発信することです。

  1. 見込み客が求めている情報。いわゆる“コンテンツSEO対策”をしっかり意識した記事です。このタイプの記事を全体の半分以上の割合にしましょう。
  2. 士業自身のこだわりの記事。あまり見込み客のことは意識せずに、自身の専門性に徹底的にこだわった記事、ある種マニアックな記事もたまには良いと思います。副次的な効果として、同業からの信頼が増したりします。
  3. 士業自身の人間性が分かるような記事。趣味だったり、自身の考え方や哲学に関する内容です。これによりファンになってくれたり、逆に相性の悪い見込み客が勝手に去っていってくれたりします。

【32】見込み顧客に対して“正しい価値判断の軸”を示しているか

見込み顧客は、サービスを選ぶときに何らかの価値判断を行っています。
例えば、専門知識がありそうとか、経験が豊富そうとか、話しやすそう、などという判断です。あるいは、安いからとか、扱いやすそう、などという判断もあるでしょう。

ここで重要になるのは、その“価値判断の軸”は士業自らがコントロールする必要があるということです。もっと具体的にいうと、自身が他者と比較されて有利となるような“価値判断の軸”を見込み顧客に意識させる必要があるのです。

例えば、税理士が相続税申告の経験数に自らの強みがあるのであれば、経験値の重要性をブログ等でさりげなく伝えることが重要です。また、経験値が無い税理士に頼んだ場合の見込み顧客のリスクについても触れておくとよいでしょう。つまり、顧客が正しい判断をできるようにしっかり『教育』してあげるのです。

その上で、自身の強み(=相続税申告の経験数)をキャッチコピーやブログなどを使って伝えれば、他の税理士と比較されても負けないポジションをとることができ、さらに値下げ要求も受けにくくなるのです。

【33】『お客様の声』を掲載しているか

『お客様の声』は、士業自身でもなく見込み客でもない第3者からの推薦として、非常に説得力を持ちます。なので、できる限りお客様の声を入手して掲載するようにしましょう。

その入手方法は、文章を書いてもらうだけでなく、ヒアリングをしてその結果を士業側で文章化するなどの工夫をすることにより入手しやすくなったりします。また、形式も、文章に限らず動画などを活用するとより説得力も増します。そして、可能な限り実名・顔出しでお願いしましょう。

なお、嘘の『お客様の声』の掲載はやめましょう。多くの場合、なんとなくバレているものです。なんとなくバレてしまうと、逆に信用を落とす結果になってしまうので要注意です。

 

ホームページと“リストマーケティング”

【34】リストマーケティングを意識してホームページを構成しているか

「リストマーケティング」という言葉があります。これは、許諾を得たリストに対して継続的にメルマガ等でアプローチをかける手法のことです(なお、許諾を得ていないリストに対して勝手にメルマガを送り付けるのはやめましょう)。最近は、LINE@などもリストマーケティングの重要な手段のひとつです。
主にインターネットを活用したマーケティング手法ですが、DMやレターを用いたマーケティング手法と本質部分は同じでしょう。

ここで意識しておいてほしいのは、リストには、既にサービスを購入した「既存顧客リスト」と、まだサービスを購入したことのない「見込み客リスト」の2つがあるという点です。

「既存顧客リスト」を活用できる状態で整えておくことと、「見込み客リスト」を収集できるようなホームページとすることの、2つを意識しておくとよいでしょう。

【35】見込み客リストを獲得するページ(ランディングページ)を用意しているか

いわゆるホームページとは若干位置づけは異なりますが、「見込み客リスト」を獲得するためには、それを目的としたページを用意しておくことが必要です。このページは「ランディングページ」と呼ばれることが多いです。

「ランディングページ」を用意しないで「見込み客リスト」を獲得することもできなくはないですが、よほどすごい肩書や実績を持っていたり、よほど魅力的なブログ記事を書く能力が無い限りは、用意しておいたほうが良いでしょう。

広告でもSEO(検索エンジンからの自然検索)でもSNSからの流入でも、そこからランディングページに誘導してメールアドレスを登録してもらうようにするのが基本の施策になります。

【36】取得したリストに対して継続的にアプローチをする仕組みを持っているか

上記の【34】でリスト取得の重要性を記載しましたが、そのリストも継続的にアプローチしなければ宝の持ち腐れです。

定期的にメルマガ配信する、ステップメールという形で事前に配信メールを用意し自動でアプローチするなど、仕組みを用意しておくことが重要です。

 

ホームページの基本機能に関わるチェックポイント

【37】ブログにはアイキャッチ画像を設定しているか

アイキャッチ画像とは、例えば、このブログ記事でいうところの以下の画像です。ブログ記事の一番上のところに象徴的に掲載されているものです。

このアイキャッチ画像は、それがあるだけで目を引くので、必ず設定しておきましょう。
また、FacebookやTwitter等でシェアする際にも、アイキャッチ画像を設定しておくと非常に目立ちます。そういった意味でも必ず設定しておくようにしましょう。

【38】HTTPS化(常時SSL化)しているか

ホームページは、全ページをHTTPS化(常時SSL化)しておきましょう。

HTTPS化(常時SSL化)とは、簡単にいうと、インターネット上でやりとりされるデータを暗号化することでより安全な通信を実現するものです。

これはGoogleも明確に推奨しているものであり、SEO対策(検索エンジンで検索したときに上位表示させる施策)においても重要な要素となります。

【39】セキュリティ対策に細心の注意を払っているか

例えば、管理画面へのログインに関わるセキュリティ対策は施されているでしょうか?
サーバーやCMS(ウェブ上のコンテンツを統括する仕組み)、その他セキュリティーに関わるアップデート情報は、適時適切にキャッチアップできているでしょうか?

ホームページの保守管理を他者に依頼する一番の意義は、この点にあります。

特に、サイトの保守管理も依頼していないし自分でも意識していない、というような方は今一度、保守管理体制を見直しておくとよいでしょう。

【40】「パンくずリスト」を設置しているか

「パンくずリスト」とは、今閲覧しているページが、士業のホームページ(webサイト)全体の中のどの位置にあるのか、階層的にはどこに位置するのかを示すリンクのことです。具体的には、以下の部分のことです。

この「パンくずリスト」を適切に設置することにより、訪れた見込み客がホームページの中でどこにいるのかが分かりやすくなり、使い勝手を高めてくれます。イメージ的には、見込み客のために分かりやすい地図を用意してあげることになります。

また、SEO対策(Googleなどの検索エンジン対策)にも良い影響を与えてくれます。

【41】見出しタグ(HTML)をコントロールしているか

ちょっと難しそうだなと感じた人もいるかもしれませんが、そんなに難しい事ではありません。

手書きで文章を作るときにも、文章タイトルをつけたり、ところどころに小見出しを入れたりすると思います。なぜなら、そのほうが読み手(見込み客)が読みやすいからです。

それと同じように、web上で文章を記述するときにも、タイトルや大見出し・中見出し・小見出しを入れた方が読み手が読みやすくなります。そして、その際に背景で記述されるHTMLタグもうまく階層化してあげると、Googleなどの検索エンジンからも評価があがります。その結果、検索ユーザーに多く表示され、読まれる機会が多くなる、つまりSEO対策上も有利になるのです。

とはいえ、HTMLを記述しろという話ではありません。見出しを書く時には、“ここは見出しだよ”と指定できる機能を備えて、それをしっかり利用すればよいのです。

【42】他者の記事を引用する時は、引用タグを使っているか

他者の書いたブログ記事などのコンテンツを、黙ってコピペして利用するのは論外です。
けれども、例えば「とてもよい説明文だからそのまま引用したい」と思う時もあるでしょう。

その時は、引用タグを使いましょう。そして、参照元を明確に示しましょう。

そうすることで、Googleなどの検索エンジンに対して、「この部分は無断コピーではなくて、検索ユーザーのために参照しているんですよ」ということを伝えることができます。
逆にそうしないと、コピーコンテンツとしてペナルティを受けかねません。

して、上述した【41】と同様ですが、この部分もHTMLを記述しろということではなく、”ここは引用部分だよ”と指定できる機能を備えて、それをしっかり利用すればよいのです。

 

ホームページの分析機能に関わるチェックポイント

【43】Googleアナリティクスを設定して、ホームページへのアクセスを分析しているか

ホームページは、作って置いておくだけでは集客システムとしては機能しません。その状況を分析し、改善し、適宜手を打っていく必要があります。

そのためには、自社サイトにGoogleアナリティクスを設定して、現状を詳細に把握し分析する必要があります。

ホームページやブログのシステムによっては、もともと組み込まれている分析システムがあったりします。しかしながら、一番確実に正確なデータを取得できるのがGoogleが提供しているGoogleアナリティクスです。したがって、その設定は必須といってよいでしょう。

【44】web広告を利用する際、効果測定を行っているか

ホームページなどのwebを利用して顧客との成約までもっていくための手段のひとつとして、web広告があります。

このweb広告の長所として、その効果測定を行いやすいという点があげられます。

例えば、紙媒体の新聞広告では、その広告がどの程度影響して問合せにつながったのかをしっかりと捕捉することは難しいです。
しかし、web媒体の場合は、web広告からの捕捉が行いやすいという特徴があります。したがって、あらかじめ設計しておくことで効果測定を正確にすることが可能となり、PDCAを効果的にまわすことが可能となります。

 

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