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(本文の最後に動画による解説があります。動画時間:6分35秒)

こんにちは、三上です。

今回は、税理士・弁護士・司法書士・社労士などの士業の営業・集客方法を【21個】紹介します。

また、さらに大切なのは、顧客との最初の接触から成約に至るまでの流れを仕組みとして構築しておくことです。
これについては、最後の章で触れたいと思います。

 

士業(税理士・弁護士・司法書士・社労士etc)の営業・集客~顧客との接点を作る手段

この章では、税理士・弁護士・司法書士・社労士などの士業が、顧客との接点を作るための手段を【21個】紹介します。

また、これらはあくまで”手段”であって、実際に集客の戦略を立てるにあたってはこれらをどう組み合わせるかを考えることが重要となります。ひとつの”手段”を単独で用いてもなかなか結果には結びつきません。この点については、次の章で触れたいと思います。

※なお、以下の説明の中での[有料]・[無料]との記載は、その手段を用いる士業にとってお金がかかるかどうか、を意味しています。[無料]と記載されたものでも、例えばサーバー代やセミナー会場代などのちょっとした費用が生じる場合がありますが、主として提供するものが”自分の時間”のような”手段”については、[無料]と記載しています。

 

【1】士業の専門知識を生かしたSEO対策[Web][無料]

知らない人にとってはいきなりよく分からない言葉が出てきたという感じだと思いますが、これは「エス・イー・オー」と読みます。”Search Engine Optimization” の略です。日本語にすると、『検索エンジン最適化』です。
簡単にいうと、GoogleやYahoo!などの検索エンジンで調べた際に、できるだけ上位に表示されるようにすることです。

GoogleやYahoo!で上位に表示させる方法は大きく分けると、この『SEO対策』と『リスティング広告』(別の項で説明しています)の2種類がありますが、『SEO対策』をうまく施せば、広告費をかけずに上位表示することができるのです。

GoogleやYahoo!で何かを検索した時に、あなたは2ページ目や3ページ目の検索結果まで見るでしょうか?ほとんどの人は、1ページ目のみ、あるいは1ページ目の上位のみの結果しかみないのではないでしょうか。これは逆にいうと、たくさんの人が検索しているキーワードで、自分の記事を1ページ目にもってくることができれば、かなりのアクセスを呼び込むことができるということです。

一方で、この『SEO対策』は、対策してすぐに効果があらわれるものではありません。したがって即効性という点では、『リスティング広告』などの広告には大きく劣ります。記事が上位にあがってくるには、少なくとも3~6か月程度はみておく必要があります。

例えばですが、以下の記事は、「経費削減 アイデア」あるいは「経費削減」と調べる人が多くいることを事前に具体的な数値として確認(ex.月間の検索数がxx回)した上で、そのキーワードを狙って書いたものです。すなわち、『SEO対策』を明確に意識して書いたものです。

会社の経費削減アイデア【77選】/簡単な方法から全社的な取組み事例まで
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その結果、記事を公開してまだそれほど時間が経過していないにもかかわらず、上述した狙ったキーワードで、Google及びYahoo!で検索1ページ目に表示されています。重要なのは、やみくもに記事を書くのではなく、『SEO対策』を明確に意識して記事を書くということです。

 

【2】MEO対策[Web][無料]

またまた知らない言葉だよ、って感じかもしれませんが、これは「エム・イー・オー」と読みます。”Map Engine Optimization” の略です。とかいいながら、英語だと”Local SEO”というのが正しいらしいです。

まぁ呼び方はさておき、これが何なのかというと、『Googleマップへの最適化』のことです。例えば、検索エンジンのGoogleで「地域名+キーワード」と入力して検索した時に、Googleマップの専用枠が表示されるのですが、その専用枠の中の上位に表示されるための対策です。

以下は、スマホからGoogleにアクセスして『新宿 弁護士』と検索したときの画面です。このGoogleマップの専用枠の中で上位に表示されるように対策することをMEO対策といいます。

税理士・弁護士・司法書士・社労士などの士業は、インターネット時代の現在においても、やはり地域性と切り離せない部分が強いのでMEO対策もしっかりと施しておく必要があります。

 

【3】士業の専門知識を生かしたメルマガ配信[Web][無料]

メルマガとはメールマガジンの略です。メルマガ配信自体は基本的に無料で行うことができます(但し、配信スタンド代として月に2~3千円程度はかかります)。

もしかすると、「今さらe-mail?」と思う人がいるかもしれませんが、LINE、Facebook、チャットワークなどコミュニケーションの手段が多様化している現在においても、いまだにメルマガは非常に重要なマーケティングツールです。特に、セールスをかける手段としては非常に有効なツールといえます。

なお、メルマガを読者に届けるためには、まずは登録してもらう必要があります。その際に、上述したSEO対策や、後述する各種広告やセミナー開催などを利用することが必要となります。つまり、他の手段とうまく組み合わせることがキーとなります。

 

【4】リスティング広告[Web][有料]

リスティング広告とは、GoogleやYahoo!などの検索エンジンの検索結果画面に表示される広告です。具体的には、こんな感じのものです。

広告の出稿の仕方は、例えば『[法人税 申告]というキーワードで調べる人がいた場合に広告を表示させる』というような設定をしておきます。広告費は、『クリックされた回数×単価』、で決まります。例えば、誰かがふざけてクリックしても、広告主にはその分も請求がいくのです。

ちなみに、リスティング広告の広告単価はかなり上昇してきており、例えば[法人税 申告]というキーワードの1クリックあたりの単価は、300円弱です(2017年2月時点)。そのクリックが受注に結びついてもつかなくても、クリックされるごとに広告主は300円を支払うのです。競争の激しいキーワードだと1クリックあたり1,000円を超えるようなキーワードもあります。

なお、リスティング広告は上述した『検索キーワードに連動するもの』以外に、『コンテンツに連動するもの』(ex.法律のサイトをみている検索者に弁護士の広告を表示する)もあります。

リスティング広告は、数万円程度の少額でやってもあまり効果は期待できませんし、素人が偶然に効果を出せるようなものでもありません。最初は、経験のあるアドバイザーをつけてはじめるのがいいでしょう。

 

【5】Facebook広告[Web][有料]

こちらは、Facebook上でFacebookユーザーに対して表示する広告です。具体的には、こんな感じのものです。

Facebook広告は、Facebookユーザーのみにリーチするのでリーチできる母集団はある程度限られてしまいます。

しかし、リスティング広告やリアルも含めた他の広告に比べ、現時点だとかなり安い金額から出稿することができます。具体的には、1日数百円といった単位から出稿が可能です。
したがって、広告初心者にとってはとてもハードルが低いです。とりあえずやってみて反応を確かめる、というような感じでまずは試しにやってみることをお勧めします。

但し、単純に自分の事務所のウェブサイトに誘導してもほとんど意味はありません。どのページに誘導して、そこからどうゴールまでもっていくか(ex.税務顧問契約の獲得をゴールとして設定するなら、広告からいきなりゴールは難しいので、広告から顧問契約までどういう流れでもっていくか)を考える必要があります。この点については次の章で触れます。

 

【6】メルマガ広告[Web][有料]

メルマガ広告とは、メルマガ読者の多いメルマガの中に、広告として情報を差し込むものです。例えば、以下のようなものがメールマガジンの中に紛れているのを見たことがあると思います。

こんな感じで、メルマガの中に広告を配置するのです。メルマガ広告の出稿費用は、読者数、需給バランス、メルマガ中の位置(一番最初の部分か、文中か、文章の最後尾かetc)などによって決まります。

特に注意したいのは、告知したい内容とメルマガ読者の性質がマッチしているか否かです。
ちょっと極端な例ですが、美容系のメルマガに税理士が相続税セミナーの広告を差し込んでも、おそらく反応は無いですよね。しかし、高額のアンチエイジング系の美容品に関するメルマガ読者なら、もしかすると税理士の相続セミナーに反応するかもしれません。このあたりは、多方面の意見を取り入れつつトライ&エラーが必要な部分かと思います。

 

【7】バナー広告[Web][有料]

バナー広告とは、アクセス数の多いサイトの余白部分に設置された広告枠に広告を出稿するものです。テキストのみの広告もありますが、多くは画像が貼ってあり、その画像をクリックすると広告ページにリンクするような作りになっています。

広告料は、サイトの特定の場所を例えば月額制のような形で買い取る形態、バナーをクリックした回数に比例して料金を支払う形態などがあります。あるいは、士業の場合はあまり想定されないのですが、何らかの成果を定義した上での成果報酬型の形態などもあります。

 

【8】DM(ダイレクトメール)[リアル][有料]

ダイレクトメール(DM)はご存じの方が多いと思いますが、一応説明します。

ダイレクトメール(DM)とは、商品やセミナーなどの案内、カタログなどを、郵便や宅配会社などを利用して送付する宣伝手段です。個人も法人もどちらも送付対象になり得ます。DMと表現されることも多いかと思います。

送られてきたダイレクトメール(DM)が、そのままゴミ箱へいくのか、開封してもらえるのか、中を読んでもらえるのかは、誰に送るかも大きいですが、どのような見た目にしてどのような形状にするのかなどでも変わってきます。例えば、封筒の紙だけでなく何かしらのプレゼント的なモノが入っていると、「なんだろう?」と気になって開封率が高くなったりします。

 

【9】Fax DM[リアル][有料]

Fax DMとは、DM(ダイレクトメール)のFax版です。

今どきFax??と思う方ももしかしたらいるかもしれませんが、ターゲットによっては反応が良かったりします。例えば、私なんかはもはやFax機自体を設置していないので受信することすらできないのですが、現役で商売をしている私の父などはFaxで顧客からの注文を受けています。

注意点としては、Faxの場合は、紙代やインク代などのコスト負担を受信する側に強いてしまうことになるので、その点は念頭に置いておいたほうがいいでしょう。

 

【10】新聞広告[リアル][有料]

新聞広告とは、その名のとおり新聞に出す広告です。

新聞広告は、新聞の発行部数などによるものの、総じて高めです。そして、広告効果は読めない部分が多いため、出稿の際には十分な計画が必要でしょう。単純に、一発広告を出して、そこから何かしらのリターンが見込めるかというとかなり厳しいのではないかと思われます。
しかも、新聞は電子版への移行も進んでいるため、その影響も加味する必要があります。私は、スマホで日経電子版をみることがほとんどなのですが、広告があることにすら気づかないことが多いです。

したがって、新聞広告は、他のチラシやリアルのイベントやセミナーなどと組み合わせた計画的なプロジェクトに組み込むという意識で用いることが必要でしょう。

 

【11】雑誌広告[リアル][有料]

雑誌広告とは、その名のとおり雑誌に出す広告です。新聞広告と同様ですが、やはりその効果は読めない部分が多いです。

リアルのイベントやセミナーなどと組み合わせた計画的なプロジェクトに組み込んだり、あるいは税理士・弁護士・司法書士・社労士などの専門家としてのブランディングを目的として利用するなど、その位置づけをはっきりさせて利用することが大切です。

 

【12】新聞折り込みチラシ[リアル][有料]

新聞折り込みチラシは、地域を絞って配布できるのがメリットです。また、新聞の信用を利用できるという点も大きいです。

新聞広告のところでも述べましたが、新聞は電子化が進んでいるためリーチできる世帯数は減少傾向にあります。しかし、高齢者層にリーチしやすい、地域によっては存在感が大きいなど、その特性を事前にしっかり把握し、狙いとマッチしているのであれば利用価値はまだまだ高いといえます。

 

【13】チラシのポスティング[リアル][有料]

チラシなどを直接ポストに投入するポスティングも、地域を絞って配布できる点がメリットです。しかも、新聞購読をしているか否かに関わらず配布できます。

一方で、税理士・弁護士・司法書士・社労士などの”士業として保持すべき信頼感”とポスティングという手法がマッチするか否かは、事前に十分に考慮しておきましょう。例えばですが、時期的な『緊急性』地域的な『限定性』を強調したチラシにすれば、信頼感の低下を回避できるかもしれません。

また、ポスティングは、地域によってはポスティングサービスを提供する事業者がいない場合などもあるので、その場合は手段としては使えないことになります。

 

【14】ラポールを経由したパンフレット等の配布[リアル][無料]

ラポールとは、簡単にいうと”信頼関係”のことです。

例えば、あなたがあなたと全く面識のない見込み客、つまりラポールが築かれていない見込み客へパンフレットを配布したとしても、そこから何かが生まれる可能性はとても低いでしょう。しかし、あなたの友人の友人へアプローチするとなると話は全く違ってきます。
あなたと友人(下図の中の「共通の友人」)の間には既にラポールが築かれており、友人(下図の中の「共通の友人」)とその友人(下図の中の「見込み客」)の間にもすでにラポールが築かれています。つまり、ラポールを経由してあなたと見込み客はつながっているのです。

この場合ですと、当然ながらラポールを経由してパンフレットを配布したほうが、何かしらのアクション(ex.セミナーへの招待、無料相談の受注、小さな契約の受注など)が生まれる確率が圧倒的に高くなります。

 

【15】他士業などからの紹介[リアル][有料(&無料)]

税理士・弁護士・司法書士・社労士などの士業の場合、士業間での紹介が生じやすいものです。したがって、その繋がりを意識的に作っておくことが非常に大切になります。

また、信頼関係のみで紹介を行うこともいいのですが、例えば、紹介の際の手数料を予め契約で定めておくことでお互いの利益が明確化されます。それにより、紹介の発生が促進される可能性もあります。

 

【16】既存顧客からの紹介[リアル][有料&無料]

既存顧客の紹介が自然発生的に生まれるのが理想ですが、ちょっとしたアクションをしてみることをお勧めします。

そのアクションとは、“予断を持たずにちょっとした問いかけをしてみる”ことです。例えば、「こういう感じの知り合いっていたりしませんか?」みたいな感じです。上述したラポールが築かれていることが前提となりますが、思わぬところから紹介が発生したりします。

“予断を持たずに”と強調したのは、事前の予測が意外とあてにならないからです。たくさん紹介を出してくれそうだなと思った人から全く紹介が発生しない一方で、紹介とかしてくれなさそうだなと思っていた人から意外と多くの紹介が発生したりします。”ちょっとした”アクションで構わないので、ほんの少しだけ動いてみましょう。

 

【17】異業種交流会などに参加[リアル][無料]

特に独立したての頃などは、多くの人との接点を持つという意味でいいかもしれません。但し、その会の趣旨や参加者によっては全くの徒労に終わる可能性も高いです。

可能であれば、信頼できる人の紹介で行くとか、あるいは自分で交流会を主催してしまうほうが圧倒的に効果は高いと思います。

 

【18】士業の事務所に看板を設置してアピール[リアル][無料]

インターネットが発達したとはいえ、「近くにあったから相談に来た」という場合もあります。このようなケースは決して無視できません。

地域性もありますが、自らの事務所の存在が外部から分かるように看板等を整えておきましょう。

また、すでに説明した『MEO対策』と合わせて対応しておきましょう。

 

【19】営業代行を利用する[リアル][有料]

営業代行とは、営業のアウトソーシングです。すなわち、税理士・弁護士・司法書士・社労士などの士業にとっての見込み客とのアポイント、あるいは契約の獲得の部分をアウトソーシングするものです。

営業代行を受託する業者は、テレアポ等で営業活動を行います。

営業代行業者への支払いは、成果報酬型、例えば、営業代行によって獲得した顧客からの受取り報酬額のXXパーセントを1年間に渡って支払う、というような形が多いです。顧問契約など、ストック型の契約形態が多い弁護士・税理士・社労士などには、マッチしているといえるでしょう。

 

【20】セミナーを開催する[リアル][無料]

税理士・弁護士・司法書士・社労士などの士業の場合、これは王道と言えるかもしれません。
専門知識を生かしたセミナーを開催して、そこで信頼関係を築き、受注へつなげるものです。

ここで重要なのは、セミナーを集客戦略にどう組み込んでいくかということです。ただ漠然と、無料セミナーあるいは数千円程度の参加費のセミナーを開催しても、そこから受注へつながる可能性はかなり低いと思われます。

集めたい人はどういう人か、事前にどの程度情報を出しておくのか(ex.メルマガなどを使った『教育』など)、セミナーで何を伝えるのか、その後のフォローはどうするか、商品構成をどう組み立ててどのタイミングで何を売るのか、など戦略ストーリーを作っておくことがとても大切になります。

 

【21】Webセミナーを開催する[Web][無料]

今はインターネット回線が高速になったおかげで、Webを使ったセミナー(「ウェビナー」ともいいます)の開催が非常に容易になりました

YouTubeのライブ配信や、Skype(スカイプ)やZoom(ズーム)を使ったWebセミナーなど、いずれも無料で行うことができます。しかも、視聴している人がコメントつけたりなど、一方的に配信するのではなく双方向性もあるので、その場で質問に答えたりといったやり取りも可能です。

Webセミナーの良いところは、以下の点です。

  • 参加者が移動しなくて済むので参加へのハードルが低い
  • セミナーの主催者側は会場を用意する必要がなく、費用が抑えられる
  • Webセミナー自体の記録(録画)もラク

もちろん、リアルで開催するセミナーに比べてデメリットもありますが、まずは動いている自分を見てもらって信用を与えたい場合などには、とても良い手段だと思います。

 

士業の集客手段のマッピング

以上、税理士・弁護士・司法書士・社労士などの士業の【21個】の集客手段を紹介しました。
図にまとめてみるとこんな感じです。

 

 

集客手段は単発で用いるのではなく、成約に至るまでのストーリーに組み込むことが必要

前の章では、税理士・弁護士・司法書士・社労士などの士業が、顧客との接点を作るための手段を【21個】紹介しました。
しかしこれらは、単独で用いてそれだけでゴール(ex.顧問契約の獲得)に至るケースは少ないです。

例えば、『SEO対策』を全力で施して、その結果、自分の事務所のホームページへのアクセスがかなり増えたとします。しかし、それだけでゴール(ex.顧問契約の獲得)に至る可能性は低いです。
ホームページへのアクセスを呼び込んだあとの戦略を考えておかないと、
「あぁ、良い記事だったな(^^)」
と思われて、そこで試合終了です。良い人にはなれても、恋人にはなれないのです。

成約に至るまでの流れについては、また別途記事としてアップする予定です。

 

まとめ

  • 士業が顧客との接点を作る手段【21個】は予め頭に入れておこう。
  • Webかリアルか、有料か無料か、という切り口で分けると整理しやすい。
  • 【21個】の手段は、単独で用いるのではなく、成約に至るまでのストーリーに組み込もう。

 

動画によるポイント解説

ポイント部分を動画で解説しました(動画時間:6分35秒)。

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