三上 光徳
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こんにちは、
士業専門集客コンサルタントの
三上です。
ブログタイトルを見て、
「？？？」
となった人も多いかと思います。
今日のテーマは
「対面営業（セールス）」
をテーマにしてみたいと
思います。
営業（セールス）トーク失敗パターン
士業は、
営業（セールス）の専門家ではありません。
だから、
営業（セールス）が得意でないのは
ある意味当たり前です。
では、
世の中の営業（セールス）マンが
みんな営業（セールス）が得意かといえば
決してそんなこともありません。
つまり、
「優れた営業（セールス）マン」
に会う機会って意外と少ないのです。
ということは、
「優れた営業（セールス）」
を目の当たりにすることも
意外と少ないのです。
失敗パターン；サイアク編
これは、
実際に私がセールスを受けた時の
経験談です。
とある不動産営業の方が、
私に電話でアプローチして
きました。
たまたま、
ちょうどよい空き時間があったのと、
不動産に興味があったのも相まって
後日会う約束をしました。
とある土曜日、
銀座の喫茶店で待ち合わせました。
その時が初対面です。
その後・・・
その営業（セールス）マンは
ひたすら商品（不動産）の
説明をしてきました。
それはもう
こちらが口をはさむ余地がない
くらいの勢いでした。
不動産という超高単価の商品
なのですから、
私のライフステージ等々
確認すべきこと、探りを入れるべきこと
ってたくさんあるような・・・
と、逆にこちらが心配してしまう
くらいでした。
で、その時私はどう思ったかというと、
『二度とこの営業（セールス）マンに会いたくない』
ということです。
私の不動産への興味以前に、
“この人に会いたくない”と
率直に思いました。
失敗パターン；ありがち編その１
“相手の相談を聞いて
それに対する解決策を提示する”
というパターンです。
まぁ、士業にありがちです。
——————————
見込み客：
これこれこういう事で
悩んでいるんです。
とある士業：
なるほど、これこれこうすれば
解決できますよ。
——————————
なんかありがちですよね。
そして、
何の問題も無いように思えます。
しかし、
実は大きなチャンスを逃しています。
見込み客が相談してきたということは、
それは既に顕在化している悩みです。
“既に顕在化している悩み
に対する対応策”
を提示したにすぎません。
“醤油ラーメンをくださいと言われて、
醤油ラーメンを出した”
ということにすぎません。
——————————
- “潜在的”な悩み事はないか、
- もっと効果を発揮する解決法はないか、
- 合わせて実施しておいたほうがよい予防策はないか、
——————————
などなど、
専門家だからこそ用意できる
アップグレードの提案や、
関連する事前予防策があるはずです。
なので、
それを認識させてあげるという手順
があってしかるべきです。
そうすれば、
信頼も獲得できますし、
販売単価を上げることも
実はできたのです。
失敗パターン；ありがち編その２
“相手に応じて臨機応変に
対応する”パターンです。
『臨機応変』
と言えば聞こえはいいですが、
これは、
——————————
- 行き当たりばったりの営業をしている
- 実は主導権を相手にとられている
——————————
という状態です。
ちょっとトークに自信のある方
に限ってやりがちなパターンです。
このやり方だと、
うまくいくこともあるかもしれませんが、
うまくいかないこともあるでしょう。
つまり、
成功確率も高くならないし、
成約単価も安定しない、
という結果に陥りがちです。
セールストークをルーティーン化する
上で説明した失敗パターン
に陥らないようにするには
どうしたらよいでしょうか？
それは、
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精緻に分析した上で、
トークスクリプトに落とし込み、
それをいわば
ルーティーンなセールストーク
とする
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ということです。
これが、
“対面セールスの経験値においては
圧倒的に欠けている我々士業”
がとるべき解決策です。
ルーティーン化してしまえば、
あとはそれを淡々と実行する
だけです。
ルーティーン化するから
成功確率も高まるのです。
イチローの
バッティングのルーティーン
しかり、
松山英樹の
ショット、パットのルーティーン
しかり、
成功のカギは
“ルーティーン化”
なのです。
最強のセールストークの作り方
具体的なセールストークの
構成、フレームワークについては、
こちらのセミナーでお伝えします。
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メイン講師は、
自身も数々のトップセールス記録を
誇るセールスマンとして活躍され、
セールストークに関する著書も
複数執筆され、
現在は営業コンサルタントとして
活動されている
赤嶺哲也氏をお招きしました。
実は、
本日のブログの内容は、
赤嶺氏のセミナーやメルマガや
著書等から、
私が重要だと思った部分を
抜粋しアレンジしたものです。
“士業等のモノではなく
サービスを売る人向けに特化した”
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に興味をお持ちの方は、
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