発想の転換！士業は〇〇に能力開発してもらう

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三上光徳

士業が生み出す付加価値の拡大を支援するコンサルタント。公認会計士でもある。 ⇒詳しいプロフィールはこちら

“顧客”に能力開発してもらうとは？

士業などの専門家自身が
顧客のニーズをとらえて、
それをサービスに落とし込む
という発想は、

スタンダードではありますが
やはりそれなりに大変ですし、
時間もかかります。

何が大変かというと、
本当の意味での “顧客ニーズ”
を探り当てるという部分です。

顧客のニーズに
ジャストフィットするような
サービスを
一発で作り出すのは、
ほぼ不可能です。

サービス提供しながら、
トライ＆エラーを
繰り返しながら、

徐々にその精度を高めていく
しかありません。

しかし、

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
・顧客自ら、
そのお困り毎を詳細に説明し、

・士業の専門知識や経験値の
使い方を提示してくれる
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

としたら、どうでしょうか？

最初に説明した
通常パターンのプロセスの
——————————
トライ＆エラーを
繰り返しながら
サービスの精度を高めていく
——————————
という部分の負担や時間が
かなりの程度軽減されます。

なぜなら、顧客自らが
専門家の使い方を考えてくれる
ようなものだからです。

言い換えると、
“顧客が専門家たる士業の
能力開発をしてくれている”
といっても過言ではありませｎ。

顧客に能力開発してもらうために必要な条件

それは、
顧客があなた（士業などの専門家）
が持っている知識や経験値を
“認識している”
ということです。

100パーセント理解している
必要はありません。
というか、
現実的にそれは不可能でしょう。

しかし、
概要くらいは、
ぼんやりとしたイメージを
持てるくらいには、
理解してもらう必要があります。

では、
その状態を実現するためには
どうしたらよいでしょうか？

方法１：顧客と直接コミュニケーションする機会を設ける

一番シンプルかつ話が早いのは
この方法です。

既に何らかのサービス提供を
している既存顧客であれば、
何かの機会にさりげなく
自分の持っている専門性や
経験を伝えるとよいでしょう。

見込み客の場合、
すなわち現時点では
何らのサービス提供も行っていない
ケースでは、
接触を図る戦略を練る
必要があります。

一番おすすめなのは、
“困り事のアンケート”
とでも称して、
直接話を聞く機会をもらうことです。

何かをセールスしにいこう
とすると、
そのアポ取りの心理的ハードルは
かなり高くなりますが、

基本的には単なるリサーチなので、
心理的ハードルはかなり下がります。

先方からすれば、
無料で専門家からアドバイスを
もらえるかもしれない機会にも
なります。

そうやって話をする機会、
コミュニケーションを図る機会を
作り出すのです。

方法２： “情報発信”をしておく

“情報発信”をすることにより
見込み客が自ら、
あなた（士業などの専門家）に
対する理解を深めてくれます。

ここは、
順を追って説明していきます。

＜ステップ１＞

まずは、
難しいことを考えずに
発信するクセをつけておくのは
とても大切です。

リアル系媒体であれば、
ニュースレターやDMの発行など
があります。

web系媒体であれば、
ブログやSNSやメルマガ、
YouTubeなどがあります。

ポイントは、
『顧客目線』
での情報発信を行うことです。

顧客が分かるような言葉で、
顧客が理解できるようなレベル感で
発信することが大切です。

専門家の自己満足のような発信は
絶対に避けましょう。

＜ステップ２＞

情報発信にある程度慣れたら、
その情報を多くの人に届けること
を考えましょう。

ブログをたくさんの人に読んで
もらうにはどうしたらよいか、

SNSでたくさんの人に
読んでもらうにはどうしたらよいか
（いいね！をたくさんもらう
という事とは異なります）、

メルマガ読者を獲得するには
どうしたらよいか、

YouTubeをみてもらうには
どうしたらよいか、

を考えるのです。

＜ステップ３＞

情報発信を
より効率的に行うことを考える
ことも必要です。

情報発信に疲弊して、
サービス提供の質が落ちる
なんてことがあれば、
本末転倒です。

いきなり効率化はできませんが、
将来的な効率化を見越して
情報発信戦略を考えておくことは
非常に重要なポイントです。

まとめ

■“顧客に”能力開発してもらう
という発想をもとう。

■そのためには、
顧客があなた（士業などの専門家）
が持っている知識や経験値を
認識している必要がある。

■そのためには、
見込み客と直接コミュニケーション
する機会を意図的に設けよう。

■あるいは、
リアルor WEB媒体で
戦略的な“情報発信”をしておこう。

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