三上 光徳
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こんにちは。
司法書士・社労士・税理士・弁護士など（五十音順）の士業専門 集客コンサルタントの三上です。
今回のテーマは、『資格』に対する“考え方”です。
“捉え方”と言ってもいいかもしれません。
ちょっとした考え方の違いで、顧客に提供できる価値の量は大きく変わります。
提供できる価値の量の変化は、すなわち、得られる収入の変化といっても差し支えないでしょう。
逆にいうと、いくら専門家としての知識があったとしても、ちょっとした考え方の違いで顧客に提供できる価値は大きく減少しますし、それはイコール収入の減少につながります。
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『資格』に対する“考え方”を変えれば、見えなかったものが見えてくる
司法書士・社労士・税理士・弁護士など（五十音順）の士業にとっての『資格』とは、ビジネスの根幹を成す非常に重要なものです。
この点は間違いないでしょう。
しかし、その資格をどのように捉えるかで、士業が生み出すことのできる価値の量は大きく違ってきます。
資格に“とらわれる”士業、“生かす”士業
士業には、“独占業務”と呼ばれるような分野があります。
ここでは、“独占”という言葉には、法的な“独占”、イメージ的な“独占”の両方を含めて使っています。
突然ですが、ここで問題です。
あなたが“紳士服屋さん”だとします。
以下の２つの商品のうち、どちらを売りますか？（どちらか１種類しか選べないと仮定します）
——————————
＜商品１：スーツ＞
見込販売数量：10着
見込販売単価：50,000円
見込仕入単価：5,000円
——————————
——————————
＜商品２：コート＞
見込販売数量：10着
見込販売単価：50,000円
見込仕入単価：12,000円
——————————
さてさて、儲かるのはどちらでしょうか？
ひっかけなどはないので素直に考えてみてください。
見込みの販売数量も販売単価も全く同じなので、仕入単価の安い「スーツ」のほうが当然に儲かります。
経営者なら、絶対に「スーツ」を売るべきです。
・・・
さて、ひるがえって士業の場合はどうでしょう？
“独占業務だから”
という理由のみで、「コート」を売っていたりしないでしょうか？
いわゆる”思考停止”の状態に陥っていないでしょうか？
もしかすると、そこに士業事務所の経営改善のヒントがあるかもしれません。
資格を“生かす”
さて、ここで注意してほしいのは、決して「コート」を売るなと言っている訳ではない、ということです。
法律的に、又は、世間のイメージ的にその士業に独占的な領域があるのならば、それは多いに生かすべきです。
生かすというのは、例えば、
- “USP（あなた独自の強み）”のひとつとして自身のマーケットにおけるポジション作りに利用したり、
- “顧客のニーズに立脚した”商品を開発したり、
- “独占業務を効果的に配置した”セールスフローを構築する
のです。
ここでは、ポイントだけ以下に記載しておきます。
資格の信用力は思っている以上にある！
私がサラリーマンをやめて独立した当初の話です。
当時の私は、「資格なんかに頼らない！」というよく分からないポリシーのもと、自身の名刺に「公認会計士」・「税理士」という資格名称を一切記載していませんでした。
しかし、営業もうまくいかず困りはてた私は名刺に資格名を記載することにしました。
すると、、、
見込み客の反応が全然変わりました。
とりあえず、
- 「最低限の水準はある奴」
- 「身元不明の怪しいやつではない」
などと思われたのだと思います。
資格があるだけで、最低限のハードルを超えることができるのです。
これは、有資格者の大きな強みです。
利用しない手はありません。
経営者に近い立場を“利用”する
士業は、経営の根幹部分の情報に触れることが多いです。
それに慣れてしまうとその優位性を認識できなくなってしまいがちですが、その立場は多いに利用すべきです。
具体的には、
- 経営者のニーズ
- 経営者が困っていること
に徹底的にアンテナを立てるべきです。
経営者の“お困り度”が高ければ高いほど、付加価値は高くなりますし、比例して販売単価も高くすることが可能となります。
士業の独占業務を“生かすような”セールスフローを確立する
例えば物販だと、
- サンプル品を配る
- 少量・低価格のものを売る
- 本命商品（儲かる商品）を売る
のようなセールスの流れがあります（セールスフロー）。
ポイントは、士業の独占業務は、“本命商品”である必要はないということです。
極端な話、“サンプル品”のような位置づけにしたっていいのです。
大切なのは、経営戦略としてセールスフローを作りこんでおくことです。
目線は常に顧客（マーケット）目線
“顧客目線”
・・・この言葉を一度も聞いたことがないという人はいないと思います。
ある意味「当たり前」のことではありますが、この「当たり前」のことを徹底的に突き詰めて実行している経営者は実はとても少ないように思います。
特に、時に“先生”などと呼ばれることも多い士業はこの目線が欠けることがほとんどのように思います。
しかし、これは見方を変えると大いなるチャンスとも言えます。
士業の世界では原則的に欠けているこの“顧客目線”を突き詰めることができたならば、それだけで一歩も二歩も抜け出すことにつながるのです。
まさに、今すぐやるべきことといえます。
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