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三上 光徳

士業が生み出す付加価値の拡大を支援するコンサルタント。公認会計士でもある。 ⇒詳しいプロフィールはこちら
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こんにちは。
士業価値クリエイター、公認会計士の三上です。

司法書士の先生が独立したばかりの段階では、集客に苦労することが多いと思います。
司法書士事務所の経営を軌道に乗せるためには、どのような営業活動を行うのが効果的なのでしょうか?
今回は、独立したての司法書士の営業方法について説明します。

異業種交流会を活用する

まずは異業種交流会に参加して、人脈を広げる工夫をしましょう。
司法書士が仕事を受注するのに、同じ司法書士とばかりつきあっていても仕方がありません。
さまざまな業種の会社の社長や隣接士業などの方と知り合い、親交を深めて仕事を回してもらえる関係を作ることが大切です。

そのために、さまざまな業種の方が参加する異業種交流会が役に立ちます。
ただし、異業種交流会に参加しても、いきなりすぐに仕事を獲得できるものではありません。
他の参加者も「仕事が欲しい」と思って来ている場合も多く、他に仕事を回そうと思って参加しているわけではないからです。
また、仮に仕事の案件を持っていたとしても、名刺交換をして少し話したくらいの司法書士にいきなり案件を振るかといったら、現実的には難しいということも想像できるでしょう。

異業種交流会のつながりから仕事を得るには、ある程度長期の期間を見据えて、じっくりと信頼関係の構築を図る姿勢が必要です。

異業種交流会の種類

異業種交流会にはいくつかの種類があるので、みてみましょう。

単純な名刺交換会

すべての参加者と名刺交換をして、とりあえず知り合いを増やすための異業種交流会です。
この方式だと、1人1人との親交が深まらず、どの名刺をくれた人がどんな人だったのか思い出せなくなるケースも多いかと思います。
顔を覚えてもらうためには、例えば顔写真入りの名刺を持参するなど、何かしらの工夫が必要となります。

セミナー型

参加者と名刺交換をするだけではなく、小さなセミナーが実施される交流会です。
たとえばマーケティングやウェブサイトの構築方法についてなど、さまざまなセミナーがあります。
交流だけではなくセミナーから得られるものもありますし、参加費用もさほど高額ではないケースが多いです。
積極的に活用すると良いでしょう。

BNI型

BNI(ビー・エヌ・アイ)に代表されるような、ビジネスチャンスや人脈を紹介し合うような異業種交流組織があります。
自分が仕事を紹介してもらう代わりに、他の業種の人には仕事を紹介するのです。
同じ業種の人が複数いてもしょうがないので、通常は1人1人異なる業種の人が集まって1つのグループを作り活動します。

司法書士の場合、できる仕事が明確なので、比較的他業種からの紹介を受けやすいです。
ただし、毎週1回ミーティングがあったり年会費が必要であったり、時間的コスト及び金銭的コストはそれなりに発生します。
また、自分も他業種に仕事を紹介しないといけないので、最低限度の集客ができていないと肩身の狭い思いをする可能性もあります。

士業交流会に参加する

異業種交流会の中でも、特に参加者を税理士、公認会計士、弁護士、社労士などの士業に限定して開催している会もあります。
その中でも特に、税理士や社労士など顧問契約型の士業との交流は意識的に持っておくとよいでしょう。
顧問契約型の士業は、会社の情報を適時にキャッチアップしていることが多く、顧問契約をしている会社に何かしらの変化が生じたときに仕事をまわしてくれる可能性があるからです。

⇒士業交流会に興味があるかたはコチラ(『東京銀座の士業交流会『Joy・Full 士業のための社交場』のご案内』)もご覧ください。

キックバックに関する注意

独立したての司法書士は、不動産会社などとの提携を進めるために「キックバック」を申し出てしまわれる方がいます。
キックバックとは、不動産会社から登記業務を紹介してもらった際に、一部のお金を不動産会社に還元することです。
このようなキックバック行為は「司法書士倫理」によって禁止されています。
しかしながら、中には仕事ほしさに堂々とキックバックを提案する司法書士の先生もおられるようです。

とはいえ、このような提案をしても、たいていはうまくいきません。
そもそも司法書士倫理に反しているので知れると問題になりますし、提案を受けた不動産会社の方も良い受け止め方をしないことが多いからです。
つまり、キックバックをするといわれた不動産会社は「馬鹿にされている」と感じることがあるのです。
こちらが良かれと思って提案していても、かえって相手の気分を損ねてしまっては何の意味もありません。
不動産会社でもそうですから、お堅い金融機関ならなおさらです。

司法書士が集客するためには、金融機関や不動産業者からの紹介だけに頼るのではなく、独自の集客手段を持つことがとても重要になります。

わかりやすく記憶に残る自己紹介を予め準備しておく

司法書士が営業をするときには、「自己紹介」を工夫することをお勧めします。
司法書士の仕事は、一般の人にとって非常にわかりにくいからです。

たとえば、
「司法書士とは普段何をしているのですか?」と聞かれて、
「不動産登記と相続業務と会社設立と商業登記を行っています。」と言われても、一般の人にはピンと来ません。
そこで、自分の得意分野や強調したい分野を定めて、誰が聞いてもわかりやすい自己紹介ができるように予め準備しておきましょう。

たとえば相続分野に力を入れたいなら、「もめない相続の実現や名義変更、遺言書作成もお任せ下さい」とか、「皆が納得できる円満な遺産相続の専門家」などと表現できます。
債務整理に力を入れたいなら、「借金問題の解決が得意な町の身近な法律家」などのキャッチフレーズを名刺に書き入れておくと良いでしょう。

ポイントは、思い切って得意分野を絞り込むことと、表現方法は徹底的にお客様目線を意識することです。
自己紹介でいくつもの分野を並べられたところでお客様は覚えられませんし、お客様に理解できる言葉を使わなければお客様の頭に残るはずがないからです。

まとめ

  • 異業種交流会を活用してみよう
  • 税理士、社労士などの顧問契約型の士業との交流も大切にしよう
  • わかりやすく記憶に残る自己紹介を予め準備しておこう

 

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