三上 光徳
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こんにちは、士業専門集客コンサルタントの三上です。
弁護士が集客のためのマーケティングを行うとき、『やみくもに相談や依頼が来れば良い』、というものではありません。
特に独立したての頃は仕事がないので「どのような案件でも受任できたら良い」と思いがちですが、ある程度事務所経営が軌道に乗ってきたら少しずつ方向転換する必要があります。
今回は、弁護士がマーケティングの際に持つべき視点を考えてみましょう。
なるべくラクに弁護士事務所を経営する？
弁護士がマーケティングの際に持っておくべき視点とは、どのようなものなのでしょうか？
それは「なるべくラクに事務所経営をする」という視点です。
効率良く経営する、と言い換えてもよいかもしません。
言われると当たり前と思われるかも知れませんが、意外とできていない方が多いです。
たとえば交通事故、離婚、相続、企業法務など、いろいろな専門分野がありますが、一般的に多くの先生が「なるべく広く顧客を拾いたい」と思ってしまいます。
広く顧客を獲得しないと“取りこぼしをして損をしてしまう”と考えてしまうのです。
しかし、広く顧客を獲得するということは、あまりありがたくない顧客も来てしまうということです。
また、知識や経験も多方向に分散してしまうので、その分野における専門性も高まりませんし、ブランディングも確立しません。
つまり、効率的な経営とはならないのです。
そうではなく、むしろターゲットを絞りこんで経営したほうが、ラクで効率的な経営となるのです。
高単価の案件を戦略的に狙う
では、具体的にどのような方法でマーケティングを進めたら良いのでしょうか？
まずは「高単価の案件」を狙いましょう。
各取り扱い分野において、高単価の案件はあるものです。
たとえば離婚、相続などであれば「富裕層」「医師」「社長」などをターゲットにすべきです。
その意識があれば、ホームページの構築方法や日々のブログに書く内容も自ずと変わってきます。
たとえば、一般的な離婚のトラブルではなく、高額所得者にありがちな問題点を紹介するなどすればよいのです。
そうすれば、そういった案件に強い弁護士だと思われて、狙った顧客が問い合わせてきます。
負担の小さな案件を増やす
次に、なるべく負担の小さな案件を増やす視点も重要です。
たとえば交通事故では、相手が本人(無保険)で示談や裁判に手こずった上に、最終的に資産がなくて取り立てができず報酬金を払ってもらえないケースもあります。
そうではなく、後遺障害について争いがなく該当等級も高い場合や死亡事故で相手が任意保険に加入している場合などには、労せずして入ってくる報酬金額も大きくなります。
そこで、こういった人に届くような内容のホームページやブログをつくり運営すべきです。
弁護士個人へのファンを増やす
弁護士個人へのファンを増やすという視点も重要です。
これは、特に中小企業の顧問を増やしたい方に重要です。
顧問先が増えると弁護士事務所の経営が安定しますが、顧問企業というのは、弁護士に対するファンクラブのような側面があります。
同じような年代や気の合う弁護士でフットワークが軽く、親身になって相談に乗ってくれてウマがあう弁護士であれば、中小企業の社長が弁護士を気に入っていろいろと話を持ってくるようになりますし、周囲の人をどんどん紹介してくれます。
ファンを増やすには、顧客との付き合いを良くすること、フットワークを軽くすること、丁寧に応対すること、いつでも連絡を取りやすくすること、些細な相談でも真剣に聞く姿勢などが必要ですし、人間的な面を見せることも大切です。
また、専門的な分野に切り込みたい場合には、その分野に詳しくなっておいて「この先生はものすごく頼りになる」と思ってもらうことが役立ちます。
まずは、どういったファンを増やしたいか、つまりターゲットの絞り込みを行いましょう。なぜなら、ターゲットによってとるべき対策が変わってくるからです。
ターゲットを絞りこんで、その傾向や好みを分析するところからはじめてみましょう。
以上が、弁護士がマーケティングする時に持つべき姿勢です。
今後の参考にしてみてください。
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