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三上 光徳

士業が生み出す付加価値の拡大を支援するコンサルタント。公認会計士でもある。 ⇒詳しいプロフィールはこちら
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こんにちは、士業専門集客コンサルタントの三上です。

これから弁護士が生き残っていくにはマーケティング戦略が重要なポイントとなります。
いろいろな取り組み方がありますが、中小企業の顧問を増やしたいと考えている方が多いのではないでしょうか?

今回は、弁護士が顧問企業を増やすための戦略をご紹介します。

1.まずは問合せを獲得する

顧問企業を獲得したいなら、まずは問合せを受ける必要があります。
そのために役立つのは、やはり弁護士事務所のホームページです。
企業法務に強い弁護士であることを示すため、取扱い業務の中でも企業法務についての記載分量を増やしましょう。
企業法務ブログを書いたりオウンドメディアで企業法務専門サイトを作ったりするのもお勧めです。

2.中小企業とつながっている士業とつながる

中小企業経営者と直接つながれればよいですが、紹介という形でつながるための施策も打っておきましょう。
そこで、思いつくのが公認会計士・税理士・社労士・司法書士などの士業からの紹介です。
彼らは、顧問先の中小企業経営者から信頼を得ているケースも多いので、そこからの紹介は顧問契約につながる確度がかなり高いと言えます。
また、士業も紹介するからには信頼できる人を紹介したいと考えますので、仕事の質を高めておくことはもちろん、その士業と十分なコミュニケーションもとっておくことが大切です。

3.顧問契約プランを作成する

中小企業は、顧問弁護士が何をしてくれるのか分かっていないことが多いです。
そのような状態では契約してもらえなくて当然です。
また、いろいろな企業があるので、それぞれどこまでの法務サービスが必要かは異なります。

そこで、顧問契約プランを作成し、各企業に一覧で示してサービス内容を説明できるようにしましょう。
たとえば月額いくらのプランなら何をしてもらえるのか、3~5つくらいコース設定すると良いでしょう。
プランの概要と費用について、ウェブサイトにも掲載しておくと問合せを獲得しやすいです。

4.単発依頼を「顧問」として受ける

中小企業から単発の依頼を受けるタイミングは、顧問企業になってもらえるチャンスです。
このようなとき、単発で依頼を受けるのも良いですが、一度「顧問として依頼しませんか?」と聞いてみましょう。
たとえば「顧問であれば割引きがある」「顧問だったら分割払いができる」など費用的なメリットがあれば、相手もその気になりやすいです。
そのままの流れで顧問企業獲得につながる可能性があります。

とにかく、ひとこと当然のように聞いてみる、と決めておくとよいでしょう。
あとは事務的に淡々と聞くようにすればよいのです。

5.弁護士利用のメリットを実感させる

中小企業から初めての依頼を受けたときに、弁護士を利用するメリットを実感してもらうことが重要です。
たとえば契約書のチェックをするときには、「もとの案ではどのような問題があったのか、そのままだったらどういうリスクがあったか」など問題点と改善点を明らかにして、弁護士チェックの必要性を実感させます。

また、依頼を受けている最中には、丁寧にコミュニケーションをとり、的確に依頼者の要望に応えましょう。
関係のない相談などにもある程度はサービスで応じてあげると良いでしょう。
「このサービス内容なら顧問になってもらう価値がある」と思われたら、案件の終了後「顧問企業という道もありますよ」とさりげなく誘ったときに、「お願いします」と言ってもらいやすいです。

6.フットワークの軽い弁護士と思わせる

顧問弁護士になりたいなら、フットワークが命です。

たとえば携帯電話の番号を教える、メールはすぐに返信する、定期的に事務所や会社で勉強会・検討会を開催する、社内セミナーを提案・実行するなど「この弁護士は頼もしい」と思ってもらえたら成功です。

7.フィーリングも重要

上で説明したように、顧問企業獲得のためにはいろいろなポイントがありますが、最終的には弁護士と社長のフィーリングが合うかどうかが重要です。

フィーリングを作り出せるものではありませんが、相手がどのような弁護士を望んでいるのかを考えて接するようにしましょう。
折り目正しく丁寧な対応を求めているのか、気さくな弁護士を求めているのか、付き合いの良い弁護士を求めているのかなど、いろいろあるでしょう。

また日頃から研究や勉強を欠かさない姿勢も重要です。
何を聞いてもすぐに調べて的確に回答してくれる弁護士であれば、どのような方からも信頼されるでしょう。

 

以上が弁護士の顧問企業獲得戦略です。
今後のマーケティングの参考にしてみて下さい。

⇒『弁護士の集客・マーケティング手法【まとめ】』へ戻る

 

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