三上 光徳
最新記事 by 三上 光徳 (全て見る)
- 司法書士の営業・集客方法【まとめ】 - 2019年1月10日
- 司法書士のSNS活用戦略／FacebookやTwitterなど - 2019年1月10日
- 司法書士のセミナー戦略 - 2019年1月10日
こんにちは。
司法書士・社労士・税理士・弁護士など（五十音順）の士業専門 集客コンサルタントの三上です。
今回のテーマは、『戦略』と『戦術』の違いと、その優先順位付けについてです。
この順番は、集客の効果に多大なる影響を及ぼすので、しっかりと頭に入れておいてほしい事項です。
セミナー案内を見る
戦術よりも、戦略を優先しなければいけない
いきなり結論です。
まず重要なのは“戦略”です。
例えば、
- 自分の強みは何なのか？
- 自分の情熱はどこにあるのか？
は非常に重要な要素です。
あるいは、
- マーケット（市場）環境はどうか？
- そもそもどこをマーケットと捉えるべきか？
も考える必要があります。
ぼんやりと、士業の独占業務（例えば、税理士にとっての税務代理、司法書士にとっての登記業務etc）をメインに提供しよう、くらいでは全然ダメです。
ひとむかし前なら、もしかするとそれでも良かったのかもしれません。
しかし、現時点においてはそれでは不十分です。
さらには、
- ライバルがいるのか？
- ライバルとどこで“差別化”するのか？
- マーケットのどこにポジショニングすれば自分が優位にたてるか？
を考えると、とるべき戦術も絞られていきます。
個別の戦術は、戦略が定まった後に選ぶ
戦術とは、例えば、
- ブログをやろう
- DMを出そう
- メルマガを出そう
などといったことです。
これは私の失敗談でもあるのですが、
戦略が曖昧なままに個別の戦術を繰り出しても絶対にうまくいきません！
これは、絶対です。
戦略を練らずに戦術から入るのはとても簡単なんです。
だからこそ、ついついやってしまうのです。
多くの方が陥るワナだと認識しておくのがよいと思います。
例えば、ブログ。
アメブロの開設などは簡単にできます。
とりあえず、書けることを書いてみる。
・・・
『で？？』
という話です。
それが集客につながる可能性は極めて低いです。
そもそも、ターゲット（見込み客）が定まっていません。
ターゲットが定まっていないということは、ブログに書くメッセージも非常に曖昧になります
例えば、特定の業界の経営者向けなのか主婦向けなのかで響く内容は全く異なります。
曖昧なメッセージは誰の心も動かしません。
そして、それ以上に大きな問題もあります。
ターゲットが定まっていないということは、“自身のライバルも分からない”ということです。
ライバルが誰かもわからない以上“差別化を図る”という行為自体ももはや不可能です。
ライバルがいるからこそ相対的に自身の強み・弱みが発生するのです。
戦略立案は、要素を分解して行う
ここで、戦略を立てるにあたって頭に入れておいてほしい式を紹介します。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
【売上の構造】
リード×CV×LTV
＝リード×CV×単価×リピート率
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
これは、簡単にいうと売上を要素ごとに分解して表したものです。
ひとつずつ説明していきます。
リード
リードとは、『見込み客』のことです。
見込み客が多ければ多いほど売上はあがりますし、その逆もしかりです。
CV
CVとは、コンバージョン（Conversion）、すなわち『成約率』のことです。
仮に見込み客数が同じであれば、CVが高ければ売上があがりますし、低ければ売上は小さくなります。
LTV
LTVとは、ライフタイムバリュー（Life Time Value）、すなわち『顧客生涯価値』のことです。
LTVは、さらに分解して
“LTV＝単価×リピート率”
とも表現できます。
つまり、ひとりのお客様が、一生の内にどれだけの単価でどれだけリピートしてくれるか、によってLTVの大きさが変わってきます。
戦略は、☆要素ごとに分解して立て、☆ひとつずつ順番に行うべし
戦略は、
- まず、要素（リード、CV、単価、リピート率）ごとに分解して立て、
- ひとつずつ順番に行う
ことが大切です。これは超重要なポイントです。
やりがちなのが、
“売上をもっと上げたいのだ！”
などと意気込んだはいいものの、
“どの要素を”
“どの順番で”
向上させていくのかを決めずに、ただなんとなく手を打っていくことです。
これは、サイアクです。。。
個々の事務所事情によって当然戦略は異なるのですが、ここでは基本となる方針を説明しておくことにします。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
【基本方針】
１、まずCVと単価を上げる
ことに集中する
２、次にリピート率を向上させる
３、リードの拡大は
時間軸を長くとって戦略的に実行する
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
１、２、３、のそれぞれの詳細については、また別の記事で解説することにします。
ちなみに”web”に取り組む順番は？
もしかすると、
「webが登場しないのかな？」
と思った方も多いかもしれません。
しかし、この順番が非常に大切なのです。
webは、マーケティング戦術のひとつにすぎません。
しかし、使うタイミングを正しく選べば、非常に大きな効果を生みます。
逆に、使うタイミングを間違えば、あるいは、戦略もなしにwebを使えば、その効果は極めて限定的になってしまいます。
つまり、
使う“タイミング”次第で、その効果に大きな違いが生じてしまう
のです。
この点は重要なのでしっかり認識しておくことが重要です。
セミナー案内を見る
コチラの記事も人気です。
▶『【厳選21】士業≪税理士・司法書士・社労士・弁護士≫の集客・営業方法』
▶『東京銀座の士業交流会『Joy・Full 士業のための社交場』のご案内』
